【T―TOP 村田達也社長】〈4期連続の増収を達成〉仕事をいかに楽しくさせるか

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 省エネ商材や住宅メンテナンスを商材に訪問販売を行うT―TOP(ティートップ、本社兵庫県、村田達也社長)は、電力会社やハウスメーカーなどとアライアンス契約を結ぶことにより、オール電化や太陽光発電などの販売を拡大させている。設立以来、4期連続の増収を達成。19年2月期の売上高は15億円にまで伸長した。「仕事をいかに楽しくさせるか」についてを日頃から考え、それを組織作りに落とし込んでいと話す村田社長に話を聞いた。

 ─4期連続の増収を達成できた要因について聞きたい。
 15年3月の設立以来、ありがたいことに、4期連続の増収を達成できた。日々営業に取り組む社員や、取引先にまずは感謝したい。17年2月期以来、売上高は前期比で6倍、2倍、1・3倍と好調に推移してきた。20年2月期の売上高についても前期比1・5倍になると見通しを立てている。当社の強みは、私を含めた経営陣が全て営業上がりであるところにある。それぞれ活躍してきた営業力を生かし、社員への教育を行っている。つまりは「営業力」だと考えている。いわゆる「ゴリゴリの営業」が強いという意味ではなく、営業マンに「商品理解」を徹底させており、そのことも結果につながっていると考えている。
 現在は、営業面を、当社の顧問に任せているが、営業マンに商品理解があるからこそ、自信をもってお客さまに必要性を訴求し、商品を提案できるのだ。もっといえば、「どうすればお客さまは喜んでくれるのか」という視点を我々は常に持っている。だからこそ、販売する商品の知識や訴求ポイントを顧客のライフスタイルに合わせて、提案できるのだと考えている。

 ─営業マンの育成方法について聞きたい。
 育成においては、先輩社員と営業同行をさせて、まずは姿を見せるようしている。当社では、営業マニュアルを用意しており、最初はマニュアルを実施するところから始めてもらっている。しかし応用も必要なので、日々営業に取り組む中で、自分のスタイルを構築していってもらっている。先程も話したが、何よりも商品の理解がなければ、顧客に訴求ができない。商品理解を徹底していることが当社の営業力の差別化のポイントだと思っている。商品の理解があれば、顧客が悩んでいることに対してきちんと話ができる。もっといえば、顧客が導入メリットを、しっかりと訴求できるようになる。
 営業を指導する上の人間には、アポの際やクロージングの際に、答えを言わないようにしてもらっている。各営業マンが、答えを自ら出し、成長できるようにしているのだ。

(続きは、「日本流通産業新聞」7月25日号で)

記事は取材・執筆時の情報で、現在は異なる場合があります。

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