【ネットショップ　「売れる」デザイン・演出テクニック】連載１２４　戦略的に仕掛ける！リニューアルの極意（2022年8月11日・18日合併号）

　多くのＥＣ店舗にロングセラー商品があります。ただ、何らかのきっかけで売り上げが下がることがあります。「売り上げが下がる」＝「競合にシェアを取られている」ともいえます。売り上げの減少には、類似商品の登場や、価格競争の激化が影響していることが多いのです。
　「値下げやインセンティブ付与はしたくない！でも競合と差別化したい」。そんなときに頭をよぎるのがリニューアルです。今回は、リニューアルを行う「目的」と「最適なタイミング」について伝授します。


■リニューアルは目的意識が肝心

　商品のリニューアルの目的は端的に言えば、「今よりさらに良い状態にすること」です。
　リニューアルできる部分には、素材や味などの「中身」と、見た目やパッケージなどの「外見」があります。リニューアルの前に、目的を明確化しておくことが重要です。
　例えば、自社のロングセラー商品が”どら焼き”だとします。
　「無添加」が売りの、そのどら焼きを、５個を一つの袋にまとめて、ロゴを印刷した簡素な箱に入れて販売しているとします。
　一方、競合他店は、同じく１箱５個入りのどら焼きを扱っていますが、一つずつ個別に包装しています。花柄のおしゃれな箱にリボンを掛けて販売しているとします。
　そこで、「外見を変えてイメージを刷新しよう！」と考え、箱のデザインをリニューアルしようとするのは、時期尚早です。
　まずは、お客さまが求めていることを把握するために、競合の商品ページとレビューに目を通しましょう。
　競合の商品と、自店のロングセラー商品の情報を照らし合わせることで、それぞれの商品に対するお客さまの満足度と不満足度が把握できます。
　競合の商品レビューに、「個包装なので会社で配りやすかった」と書かれていたとします。一つの袋に５個まとめている自社の商品は、お客さまのニーズにマッチしていない可能性があります。
　「おいしいけど素材はイマイチ」と書かれていた場合、無添加を売りにしている自社の商品が、お客さまのニーズにマッチしていないかもしれません。
　ロングセラー商品は売れ続けてきた歴史がありますが、長い期間を経て、当初狙っていたターゲットと、実際の購入者層に乖離（かいり）が生じている可能性があります。
　今一度、自店の商品の魅力とウィークポイントを分析し、どんなお客さまに向けてアプローチするかを再認識し、その上でリニューアルに着手しましょう。


■ファンを減らさないリニューアル

（続きは、「日本ネット経済新聞」８月１１日・１８日合併号で）

〈著者プロフィール〉
　長山衛（ながやま・まもる）氏
　某大手食品ＥＣサイトで運営を手掛けた後、０８年１０月にＥＣサイトの運営代行などを手掛ける株式会社ネットショップ総研を設立。
　１１年１１月に「食品ネットショップ『１０倍』売るための教科書　リピーターを確実に増やす商品プレゼン７７のテクニック」（日本実業出版社）を上梓。