【ネットショップ　「売れる」デザイン・演出テクニック】連載１２１　売れ筋商品の育て方（2022年5月19日号）

■認知のきっかけと購買意欲の相関性

　消費者が商品を最初に知るきっかけは、大きく分けて二つにあります。一つは、テレビ放映やＳＮＳ、有名人からの紹介、知人からの紹介など、「商品以外の要因が大きく影響するケース」です。もう一つは、たまたま広告を目にしたり、検索にヒットしたりするなど、「自然な形で知るケース」です。
　前者の場合、第三者のお墨付きがあるので、即時購入を促すことができます。ただ、消費者は買ってみることに意義を感じてしまい、一度の購入で満足してしまう可能性があります。
　一方、後者の場合、購入するか否かが自身のマインドに委ねられるため、他店の商品と比較検討されることが多く、購入に至るまでのスピードは緩やかでしょう。
　消費者が商品購入後に商品の良さを実感した場合は、どちらのケースでも、リピートしてくれる可能性があります。ただ、同じ商品をリピートし続けることで売れ筋が死に筋に転じることがあります。
　以前は売れ筋商品だったタピオカやマリトッツォを例にとってみると、商品力だけではなく、話題性があり一大ムーブメントとなりました。ただ、長期間にわたって消費され続け、市場が飽和状態になったことが、結果的に「死に筋」に転じる一つのきっかけになったと言えます。
　大流行した商品は、接触頻度の高さから、飽きられるのも早いものなのです。はやりに便乗して仕入れてみたはいいものの、いざ販売しようとしたら旬が過ぎていた、というのもよくある話です。


■売れ筋商品は放置しないで改良を！


（続きは、「日本ネット経済新聞」５月１９日号で）

〈著者プロフィール〉
　長山衛（ながやま・まもる）氏
　某大手食品ＥＣサイトで運営を手掛けた後、０８年１０月にＥＣサイトの運営代行などを手掛ける株式会社ネットショップ総研を設立。
　１１年１１月に「食品ネットショップ『１０倍』売るための教科書　リピーターを確実に増やす商品プレゼン７７のテクニック」（日本実業出版社）を上梓。