【売れるネット広告社が明かす　単品通販で売上が最大化する”最強の売れるノウハウ”】第１３回　「もうかる仕組み」をつくるための”３高ルール”〈その３「高リピート」〉

　「儲かる仕組み」＝「採算がとれるビジネスモデル」のためには”３高ルール”に沿ったプロセスを継続的に行うことが必要です。これまでに”３高ルール”の一つ目として「高いレスポンス」、二つ目として「高い引き上げ」についてお伝えしました。三つ目として今回は「高いリピート」に関してお伝えします。


■「固定客」＝高いリピート

　ＥＣに限らずどの商売であっても、売り上げを最大化するためには、「リピート」が最も重要です。もっとはっきり言うと、単品通販とは、初回受注はきっかけであって、その後のリピート（およびクロスセル）で利益を出すビジネスモデルなのです。
　たとえ広告で効率よく「見込客」を集めて、効率よく「既存客」に引き上げたとしても、一度の商品購入だけでは広告費を回収できない場合が多いです。ＥＣ企業のＣＰＯ（顧客１人当たりの本商品購入獲得にかかったコスト）は、平均して商品価格の２.５倍以上かかっています。
　そのため、ネット広告の費用対効果は、リピート（およびクロスセル）まで含めた「年間購入単価（ＬＴＶ）」で見ていかなければなりません。継続的に購入してもらう「固定客」を増やすことにより、広告費を回収して膨大な利益を生み出しているのです。
　リピート率を上げるためには、当たり前ですが顧客満足を与えるような商品でなければなりません。しかし、

（続きは、「日本ネット経済新聞」６月２０日号で）

〈筆者プロフィール〉
かとう・こういち・レオ氏
　西南学院大学経済学部卒、三菱商事に入社。その後、Ｈａｖａｓ　Ｗｏｒｌｄｗｉｄｅ　Ｔｏｋｙｏやアサツーディ・ケイで、一貫してネットビジネスを軸としたダイレクトレスポンスマーケティングに従事。２０１０年３月に売れるネット広告社設立。７５年ブラジル・サンパウロ生まれ、米国・ロサンゼルス育ち。