【売れるネット広告社が明かす　ネット通販で売上が最大化する最強の”売れるノウハウ”】第１２回　「もうかる仕組み」をつくるための”３高ルール”〈その２「高引上」〉

　「もうかる仕組み」＝「採算がとれるビジネスモデル」のためには”３高ルール”に沿ったプロセスを継続的に行うことが必要です。前回は”３高ルール”の一つ目として「高レスポンス」についてお伝えしましたので、今回は二つ目として「高い引上」に関してお伝えします。

■ルール２：「見込客」に購入してもらい「既存客」にすること＝高い引上

　ネット広告で本商品を売る方法論のことを「ワンステップマーケティング」といい、サンプルセットなどで興味がある人＝「見込客」を集め、本商品に引き上げる方法論のことを「ツーステップマーケティング」といいます。
　当然ながら「見込客」を集めるだけでは意味がありません。そこから、本商品購入に引き上げないともうからない事態に陥ってしまいます。”３高ルール”の一つ目でお伝えした「高レスポンス」も重要ですが、そこから「何人に本商品を購入してもらえるのか」が最も重要です。
　サンプルセットなどで集まってくれた「見込客」はリスクが低いとはいえ、わざわざサイトで面倒な申込フォームを記入してくれた「お客さま」です。商品に興味がある潜在顧客リストを手に入れたわけですから、フォロー活動（ＣＲＭ）をするだけで、本商品を購入してくれる＝「既存客」に引き上がる確率がぐっと上がるのです。
　「見込客」に対して本商品を買ってもらえるようにするためには、サンプルセットなどを送付する際に、しっかりとしたセールスレターや商品パンフレットを同梱することが必要です。さらに、メールで「本商品を申し込みませんか？」と徹底的にフォローすることも重要です。
　ネットで申し込んだお客さまは、次回もネットで購入する比率が非常に高いのです。
　ネット広告においては、ワンステップマーケティングよりもツーステップマーケティングの方が、最終的なＣＰＯ（顧客１人の本商品購入獲得にかかったコスト）効率が圧倒的にいいのです。

（続きは、「日本ネット経済新聞」５月３０日号で）

〈筆者プロフィール〉
かとう・こういち・レオ氏
　西南学院大学経済学部卒、三菱商事に入社。その後、Ｈａｖａｓ　Ｗｏｒｌｄｗｉｄｅ　Ｔｏｋｙｏやアサツーディ・ケイで、一貫してネットビジネスを軸としたダイレクトレスポンスマーケティングに従事。２０１０年３月に売れるネット広告社設立。７５年ブラジル・サンパウロ生まれ、米国・ロサンゼルス育ち。