【ネットショップ「売れる」デザイン・演出テクニック】連載５９　心に響く同梱物施策【下】

■注文方法を多く設ける
　新規顧客の引き上げや定期顧客の継続に役立つ同梱物。初回購入時に入れるべき五つの情報のうち、前回は「お礼・あいさつ状」「商品パンフレット」「お客さまの声」の三つを紹介しました。今回は残り二つと継続のための手法を紹介します。
　初回購入時に入れるべき情報の四つ目は「クロスセル・アップセルのご案内」です。チラシや冊子などさまざまな形態を取りますが、初回購入のお客さまへ定期購入やアップセルする次の商品のご案内を入れて注文を促すことになります。
　この際に注文用紙も兼ねて紙面をデザインし、注文方法を多く設けることが基本です。電話、ＦＡＸ、メール、はがき、ウェブとあらゆる媒体で受注体制を整えておくことがいいでしょう。
　最後、五つ目は「納品書」です。お客さまは同梱物の紙を読むために購入したわけではありません。まずもって商品を購入したわけであり、しかと届けた納品書で証明しましょう。

■モチベーションアップが継続への近道
　では、２回目以降の購入から定期購入へシフトしてもらうための効果的なアプローチとは一体どのようなものでしょうか？
　商品は理解しているはずですが、さらに重要なことは「未来をイメージさせること」です。使い続けることでポジティブな未来が訪れるイメージを抱ける要素が重要です。

（続きは、「日本ネット経済新聞」５月２５日号で）


【著者プロフィール】
　長山衛（ながやま・まもる）氏
　某大手食品ＥＣサイトで運営を手掛けた後、０８年１０月にＥＣサイトの運営代行などを手掛ける株式会社ネットショップ総研を設立。
　１１年１１月に「食品ネットショップ『１０倍』売るための教科書　リピーターを確実に増やす商品プレゼン７７のテクニック」（日本実業出版社）を上梓。