【ネットショップ「売れる」デザイン・演出テクニック】連載５８　心に響く同梱物施策【上】

■リピートは初回購入時が鍵

　新規顧客の引き上げ率や定期顧客の継続率に大きな影響を与えるのが同梱物。メルマガとは違い、お客さまが直接手で触れることができるこの施策は、お客さまと店舗の距離を縮め、お店をもっと好きになってもらいリピート購入を促すための大変重要な要素となります。
　チラシやパンフレットを同梱するケースをよく見かけますが、購入してくださったお客さまの心に響き、満足度を上げる紙媒体とは
一体どのようなものなのでしょうか？
　特に同梱物に力を入れるのは化粧品や健康食品などの単品リピート商品で目立ちますが、定期購入へ引き上げを図るために重要なのが初回購入時の同梱物です。端的に言うと、届いた商品を必ず開封するからです。
　開封するタイミングはさまざまですが、メルマガやＤＭとは違い商品が中に入っているため、開封率は実質ほぼ１００％です。特に初回購入時は、お客さまの商品に対する期待や興味が高まっており、自店の取り組みや商品について理解してもらうことで、お客さまに商品に対するポジティブな印象を植え付けます。
　初回購入時に入れるべき五つの情報を紹介します。
　一つ目は「お礼・あいさつ状」です。これは、お客さまとの初めての出会いに対する「感謝の気持ち」です。店舗を見つけて商品を購入してくれたことへの感謝と共に企業理念も織り交ぜます。さらに商品を使う頻度を上げるためのアクション言葉も加えましょう。

（続きは、「日本ネット経済新聞」５月１８日号で）


＊著者プロフィール
　長山衛（ながやま・まもる）氏
　某大手食品ＥＣサイトで運営を手掛けた後、０８年１０月にＥＣサイトの運営代行などを手掛ける株式会社ネットショップ総研を設立。
　１１年１１月に「食品ネットショップ『１０倍』売るための教科書　リピーターを確実に増やす商品プレゼン７７のテクニック」（日本実業出版社）を上梓。