【アルペン　武藤恵一ＥＣ事業部長】　<楽天ＳＯＹグランプリの秘訣を聞く>データで収益性把握し、攻めと守りを明確化（2023年2月16日号）

　スポーツ用品販売大手のアルペンが運営する「アルペン楽天市場店」は１月２５日、ＥＣモール「楽天市場」の年間ベストショップを表彰する「楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー（ＳＯＹ）２０２２」において、最高賞である総合グランプリを受賞した。創業５０周年を迎えた２２年に高い実績を上げられたことに、ＥＣ事業部長の武藤恵一氏は授賞式の壇上で、「出来過ぎたストーリーだ」と感嘆の声を漏らした。武藤氏に「楽天市場」における２２年の戦略や成果、２３年の展望について聞いた。

　─２２年にどのような点を強化したことが、総合グランプリ受賞につながったのか。
　データ活用を強化したことが、受賞要因の一つになっている。社内の分析ツールが整ってきたことで、データを生かせる体制ができてきた。
　ＥＣ事業でもデータ分析を生かし、売り上げだけではなく、収益面も含めて、攻める部分や守る部分が明確になってきた。その変化が結果にも表れてきている。総合グランプリ受賞には、さまざまな要因があると思う。ただ、昨年の変化としてはデータ分析が一番大きく、そこもかなり寄与したと考えている。
　─データ分析をどのように事業に生かしているのか。
　以前は競合店舗に負けないように価格を下げたり、ポイントやクーポンなども一部、”ばらまき”みたいになっていたりした面もあった。売り上げを急成長させるためには、そのやり方も有効だった。
　現在は品番やカテゴリー単位で収益面を可視化できており、攻めるべきところや、守るべきところが見えている。収益が上げられると、より攻めの販促が展開しやすくなる。組織的にも環境面でもデータを生かした判断ができるようになっている。
　─データ活用を強化しているのは、物価高騰の影響もあるのか。
　スポーツ用品に関しても物価高騰の影響は避けられない。それを見据えて、いかにコストを削減できるかを追求している。
　さらに商品ごとの収益性をしっかり把握し、仮に上がったとしても、コントロールできるようにはしている。その調整をする上でもデータを生かしている。
　─２２年に売れた商品カテゴリーは。
　コロナ禍になり、ゴルフとアウトドアが大きく成長した。これらのカテゴリーは２２年も好調だったが、成長のカーブは緩まってきた。ゴルフで使用する距離計測器や、キャンプ向けのテントのような大型商品など、高価格帯の商品が縦売れしていたが、そのインパクトは少し弱まっている。
　反面、その他のスポーツカテゴリーは伸びている。部活需要が戻ってきたり、スポーツを再開する人が増えていたりするのだと思う。ランニングやサッカー、バスケットボールなどの関連商品は、２２年の後半に売れ行きが伸びている。
　─「楽天市場」における販促面の注力ポイントは。

（続きは、「日本ネット経済新聞」２月１６日号で）