【ｃｏｔｔａ　黒須綾希子社長】　〈コロナ禍で通販売上伸長〉新規顧客の定着が今年最大のテーマ

　菓子材料ＥＣのｃｏｔｔａ（コッタ）は、２０年９月期の通販売上高が前期比２８％増の５８億円だった。２０年は、新型コロナウイルスの感染拡大による「巣ごもり需要」を捉えて、パンやケーキ作りのキットの販売を強化し、売り上げを拡大した。ＳＮＳを駆使した商品紹介や、レシピのライブ配信などにも積極的に取り組んだ。前期の事業展開、ＳＮＳでの広告施策、２１年の展望などについて黒須綾希子社長に聞いた。

■デジタル広告投資４倍に

　─２０年９月期の増収要因について教えてください。
　自宅で楽しめる手作り商品の開発と販売展開が功を奏しました。コロナ禍で「巣ごもり」と「おうち時間」の需要が大幅に伸びたことが追い風となっています。その追い風に対し、仕込みをしていたテレビＣＭの放送などの施策もうまく合致しました。２０年１月に福岡エリアで初となるテレビＣＭを開始しました。
　─メディア戦略が順調だったわけですね。
　ただ、最初は思ったような成果を出すことができませんでした。テレビＣＭの放送期間の終了後に、アンケートを実施したところ、菓子作りに興味を持っているのは分かりましたが、そこから理想としていたコンバージョン（ＣＶ）に届きませんでした。改めて、メディア戦略の難しさを知りました。そこで、まずは「お菓子やパン作りを実際に体験してもらおう」と考え、手作りキットの商品開発に乗り出しました。
　２０年４月中旬に１回目となる、パン作りキットのプレゼントキャンペーンを行いました。５月に緊急事態宣言が発令されたことにより、「巣ごもり」化が進んだのと同時に、ＥＣサイトの登録者が増え始めました。
　２０年９月には、２回目となるパン作りキットのプレゼント企画を展開しました。テレビＣＭの内容もこのキャンペーンに合わせた「パンキット企画」と、パン作りのサブスクリプション「コッタベーカリー」の２種類を用意しました。放送する地域は、人口の多い関東圏と関西圏に狙いを定めた結果、高い訴求効果が得られました。
　また、クリスマスケーキの無料キットのプレゼント企画を２０年１１月中旬に開始しました。１カ月で１８万人以上の応募がありました。企画に合わせ、福岡県、佐賀県、大分県、山口県限定で２週間にわたりテレビＣＭを放送しました。ＣＭが応募の増加に影響したとみています。２０年のＥＣサイトへの登録者数は３５万人を超えて、会員数は１００万人を突破しました。
　─コッタのデジタル戦略について聞きたい。

（続きは、「日本ネット経済新聞」１月１４日号で）