【BtoB―EC】 〈「Bカート」導入事例〉POINT SKYWARD/担当者2人で売上1.5倍に/接点確保、新規顧客開拓に成功

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営業部・西田真吾課長

 ダイキョーオータ(本社愛知県、太田邦治社長)は、帽子の卸売りサイト「POINT SKYWARD(ポイントスカイワード)」を運営している。
 1964年に帽子製造卸業として創業。高品質・低価格・短納期をコンセプトに帽子や関連する商品を提供している。顧客は、製造業から全国チェーンの店舗、地方自治体など幅広い。産業系や工業系の「作業帽子」、イベントなどで使う「ノベルティ」を取り扱うほか、OEMも対応する。
 1個から注文ができ、最短で即日の出荷ができる体制を整えている。そのため、自社倉庫で在庫を抱えて対応。営業社員を地域ごとに配置し、営業規模に対し少数精鋭の人員で対応する。
 国内工場に加え、11年10月からはベトナム・ホーチミン近郊にて自社縫製工場を設け、価格面の優位性を担保している。同社には現在、100種類の型が用意されており、企業の要望に応じて、デザインをプリントしたり、刺しゅうを施すことで製品化している。創業者の「数は力なり」という理念の元、顧客の多様なニーズに応えたいという思いから多種、短納期の対応に重点を置いている。


■EC立ち上げで本業をバックアップ

 16年3月に、卸売りECサイト「POINT SKYWARD」を立ち上げた。それまでは営業マンによるルート営業に加え、反響訪問営業が中心だった。
 BtoB―ECサイトの立ち上げを前に、さまざまなサービスを比較検討。取引先ごとに異なる価格管理などBtoBで必要な機能に加え、「業界関係者からの高い評価」(営業部・西田真吾課長)があることから、Dai(ダイ、本社京都府、木脇和政社長、(電)050―3188―1110)が提供する「Bカート」を導入することに決めた。
 リスティング広告などは行っておらず、グーグルなどで「オリジナル帽子」と検索した事業者と接点を持つことで会員登録につなげているという。
 検索からの転換率は高く、10件の問い合わせに対して、平均5件が契約につながる。さらに、初回注文の場合、メールなどで問い合わせがあった後1時間以内に必ず電話している。「検索で帽子を購入する目的が明確になっていることに加え、電話というアナログな営業を取り入れることで、高い契約率に結び付いている」(西田氏)。
 BtoB―ECに参入したことで2018年度の売り上げは全体で前年比110%を超え、EC事業も法人向け売上高が1.5倍のペースで推移。ECサイトの担当者は2人のみで運営しているものの、これまで接点を持つことができなかった顧客を開拓することができているという。

〈「Bカート」 システム概要〉
 「Bカート」は、BtoBの受発注業務をIT化するクラウド基盤のECプラットフォーム。BtoB特有のさまざまな商習慣に標準対応している。カスタマイズが不要ですぐに利用できる。楽天市場の出店者から上場企業まで、500社以上の導入実績がある。30万を超える事業者がBカートで発注を行っているという。稼働まで最短3日、月額9800円から導入できる。

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