【”４２０兆円?の巨大市場を攻めろ　<ＢｔｏＢ―ＥＣ特集>】　?規模の経済?で大手は伸長／中小もＤＸ軸に成長（2024年5月23日号）

　４２０兆円─。経産省が発表した２２年度のＢｔｏＢ―ＥＣの市場規模だ。この巨大で成長著しい市場に攻勢をかけるべくＥＣ企業の参入が相次いでいる。アスクルやＡｍａｚｏｎ、ＭｏｎｏｔａＲＯ、カウネットといったＢｔｏＢ通販大手は品ぞろえや在庫を増やし、倉庫を拡大する「規模の経済」を生かし成長を加速させる。中小もＤＸやＩＴ化を推進し、着実な成長を見せている。メーカーやリテール、通販・ＥＣ企業も続々と参入し始めており、市場のさらなる活況が予想される。ＢｔｏＢ―ＥＣ市場に今、何が起きているのか。動向をまとめた。

■参入相次ぐ

　ＢｔｏＢ―ＥＣ市場に変化の波が押し寄せている。新規参入の増加はその一つだ。
　ｅｃｂｉｎｇ（本社東京都）やインターファクトリーなどＥＣサイト構築サービスを手掛ける主要カート企業には、ＢｔｏＢ―ＥＣに関する相談や問い合せがこれまで以上に増えているという。
　ＢｔｏＢ―ＥＣを展開する動機、背景は各社でさまざまだが、背景の共通項は「生産性の向上」「業務の効率化」だ。
　メーカーや小売事業者には膨大な取引先が存在する。これらの取引先全てに、営業や発注、請求書発行などの業務フローが存在する。人手不足などから、これらの業務効率化を図るためにＢｔｏＢ―ＥＣサイトを開設するケースが多くなっている。
　ＢｔｏＢ―ＥＣサイトを提供するカート企業も販売店が求める仕組みや要望に応える仕様にしており、ＢｔｏＢ―ＥＣに参入しやすい環境が整っている。


■売上アップは数年先

　ＢｔｏＢ―ＥＣに比較的容易に参入できる環境はあるのに、実際には実行に移せないメーカーや小売りが少なくない。
　参入障壁として「売り上げをあげていかないといけない」「収益の上げ方が分からない」といったセールスに関する不安が挙げられる。
　ＢｔｏＢ領域は、一般的に個々の企業に担当者を置いてフォローさせ新規開拓も行う。どうしても属人的な動向が強くなり、なかなかＥＣ化へ踏み切れなかったり、ＥＣと営業担当のすみ分けが難しいという社内的な問題も浮上している。
　課題を抱えつつＥＣで売り上げる土台作りにはある程度の時間を要する。
　アスクルやＭｏｎｏｔａＲＯのような大企業でも、

（続きは、「日本ネット経済新聞」５月２３日号で）