【強い通販化粧品会社になるために～基礎講座Ｑ＆Ａ】◇８８◇　社内の近似商品でお客さまが迷ってしまう（2023年1月12日新年特大号）

【Ｑ】


　当社には成分や処方は多少違いますが、同じような製品がいくつかあります。ターゲットが近く、どちらも試して迷ってしまうお客さまがいるようです。また販促施策も差を付け難くなっています。（中堅通販化粧品会社）

【Ａ】お客目線で製品を棚卸し「迷い」回避


◆対象に合わせた適切な媒体に

　どれだけ多くの新規顧客を獲得しても、リピート購入してくださる方はほんの一握り。そんなお客さまの離脱をカバーするために、ついラインアップを多くしがちですが、お客さまを迷わせてしまうのでは本末転倒です。
　そもそも製品開発の段階で、効能・機能・処方だけでなく、「どんなお客さまに届けたいか」を定めなければなりません。ペルソナを設定し、どんな生活をしているのか、どんな趣味嗜好で、どんな価値観を持っているかなどを徹底調査します。そこからターゲット層がどんな悩みを持ち、どんな化粧品を求めているか、どんな価格帯であれば購入するのかを絞り込みブランドのコンセプトを決める必要があります。
　また、コミュニケーションも媒体やクリエーティブ表現を含めて、開発段階から決めておくべきでしょう。
　例えば、新聞広告やテレビのインフォマーシャルで化粧品を購入してくれるお客さまは、ほとんどが７０代。４０代向けの化粧品を同じように新聞出稿しても見てもらうチャンスはありません。
　つまり、製品のターゲットに合わせたコミュニケーションは内容や表現だけでなく、適切な媒体でなければ、継続してくれるお客さまを獲得することはできません。


◆目的別で機能分けをしたい

（続きは、「日本流通産業新聞」１月１２日新年特大号で）

<プロフィール>
　鯉渕登志子（こいぶち・としこ）氏　アパレル業界団体、カネボウファッション研究所を経て（株）フォー・レディーを設立。化粧品通販を中心に「女性のための女性による広告制作」を手掛けている。