【インフォマーシャル〈出稿量データから見る商品戦略〉】第２８回　定番化していく健食のツーステップマーケ（2022年1月1日新年特大号）

　１日に何千分、何万分と流されるインフォマーシャル。よく見る商品もあれば、たまに目新しい商品も登場する。しかし、どんな商品も放送回数や放送分数、放送時期などをじっくり調べてみると、売れる理由や各社の戦略・努力が見えてくる。今回は、ツーステップマーケティングの増加傾向を、商品数と放送時間から確認してみた。

■商品数も時間も増加

　Ｄ２Ｃのビジネスでは、売り上げを上げるため、ツーステップマーケティングで定期購入につなげる方法がよく利用される。まずは、安価な試供品などを販売し、その後の本商品の定期購入につなげる手法だ。
　インフォマーシャルにおいても、特に放送時間が最も多いカテゴリーの健康食品では、こうしたビジネスモデルがよく見かけられるようになっている。
　以前よりもツーステップマーケティングの商品が増えている印象があるため、過去のデータと比較してみた。
　まず、放送された商品のオファー価格を「１０００円以下」「１００１～２０００円」「２００１～５０００円」「５００１円以上」に分け、商品数の割合をデータにした。価格だけでツーステップマーケティングであると断言はできないが、放送されている多くの健康食品の価格を鑑みると、「１０００円以下」はほぼツーステップマーケティング、また「１００１～２０００円」もツーステップマーケティングの商品が多いと推測できる。
　２２年の１―１０月の価格分布と、インフォマーシャル調査会社のハニーマスタードがデータ収集を開始した２０１３年の同期間の価格分布とを比較してみる。
　結果は一目瞭然だ。「１０００円以下」の商品数は１３年が全体の１９％だったのに対し、２２年は３１％。「１００１～２０００円」も含めれば、１３年は３６％だったものが、２２年は５３％に増えている。
　一方、本製品の販売とほぼ推測される、「５００１円以上」の商品の割合については、１３年が２８％だったのに対して、２２年は１７％となっており、こちらは減少している。
　放送時間で見ても、特に「１０００円以下」に関しては、１３年が１４％、２２年が３９％と大幅に増えていることが分かる。
　最初は消費者が手を出しやすい価格でオファーしなければ簡単には購入につながりにくいという意識が、通販事業者において一般化してきているのだろう。消費者において、「初回は安く手に入れるもの」という意識が常識化しつつあるともいえそうだ。ツーステップマーケティングが、インフォマーシャルで売り上げやＬＴＶを上げるための重要な要素のひとつになっていることがデータからも推測できる。


■アップセル技術も向上

（続きは、「日本流通産業新聞」１月１日新年特大号で）