【強い通販化粧品会社になるために～基礎講座Ｑ＆Ａ】◇７２◇　通販と店販どちらに注力すべき？

〈Ｑ〉

　数年前から店頭販売にも進出しています。今後、通信販売と店頭販売のどちらに注力すべきか迷っています。販売チャネルに応じて担当部門を分けているのですが、ときどき主張がかみ合いません。通販と店販の両方をうまく運営していくためのこつも教えてください。（中堅の通販化粧品会社）
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〈Ａ〉　通販のメリット減り、店販の充実は不可欠に


◆部門間競争は終わりに

　直接販売する自社通販と卸が中心となる店頭販売との担当部署間の争いは、かつてはよく耳にしたのですが、いまだにうまくコントロールできていない会社も多いようです。
　同一商品だと、通販部門で行う施策が卸先の小売店からクレームになることが多いからでしょう。通販化粧品会社が一度は通る道といえます。
　両方をうまくコントロールして拡大してきた会社は、同一商品であっても通販部門では「単品値引きはしない」「同時期の通販特典は店舗でも行う」など、さまざまな工夫をして運営してきたはずです。そこには全社としての大きな戦略が貫かれているからです。
　つまり、「通販で買っていただいても、店頭で買っていただいても、どちらもわが社のブランドのファン」という考え方です。ブランドの認知率が高くなれば、通販でも、店販でも、どこでも買えるのが利便性の高い「ブランド」ということになります。収益や施策の差などから社内で対立していても、お客さまにとっては同じブランド。そこに不協和音を感じたら、せっかくのファンの熱が冷めてしまうのではないでしょうか。


◆店との融合が始まった

（続きは、「日本流通産業新聞」」５月１３日号で）

〈プロフィール〉
　鯉渕登志子（こいぶち・としこ）氏　アパレル業界団体、カネボウファッション研究所を経て（株）フォー・レディーを設立。化粧品通販を中心に「女性のための女性による広告制作」を手掛けている。