【強い通販化粧品会社になるために～基礎講座Ｑ＆Ａ】◇５３◇ クロスセルにつながらない。どうしたら増やせますか？

〈Ｑ〉

　洗顔料で新規顧客を獲得しています。その後、他の商品をサンプル送付したり、セット割引キャンペーンなどいろいろ実施していますが、なかなかクロスセルにつながらなくて困っています。何か方法はないでしょうか。（中堅化粧品通販会社）

〈Ａ〉　「関連性」「会社のファン育成」…ポイントは３つ


◆クロスセルは本来難しい

　これは、化粧品の通販会社だけでなく、多くの通販会社に共通する悩みだと思います。
　そもそも中堅規模で「通販」を展開するなら、「一品売り」が効果を発揮しやすいのではないでしょうか。「単品通販」は、ユニークな商品を個性的な広告で強くアピールし、購入につなげていくことが得意のはずです。
　通販化粧品で、いい例が「オールインワン化粧品」でしょう。通販業界から火がつき、今では店頭販売にも波及して一大ブームを作りました。
　もし化粧品をラインアップで売ることを目的とするなら、対面販売の「訪販」の方が、はるか適していると言えます。お客さまの自宅など身近なところに伺って、フルコースのお手入れを施し、時間をかけて納得いただくので、高額商品のラインアップの販売が可能なのです。
　このように本来、単品通販はクロスセルが難しい業態です。しかしクロスセル販売をしなければ、顧客単価は上がらないので、化粧品販売に不可欠な情報提供や十分なサービスを行うためのコストが捻出できません。そこでクロスセルを広げて、「単品通販」というよりも化粧品というジャンルの「複数通販」を推進しなければならないと思いますが、そのための成功ポイントについて考えてみましょう。


◆商品に関連性はあるか

（続きは、「日本流通産業新聞」２月７日号で）

〈プロフィール〉
　鯉渕登志子（こいぶち・としこ）氏　アパレル業界団体、カネボウファッション研究所を経て（株）フォー・レディーを設立。化粧品通販を中心に「女性のための女性による広告制作」を手掛けている。