【強い通販化粧品会社になるために～基礎講座Ｑ＆Ａ】◇５１◇ 新規獲得のヒット広告はどうしたら作れるか？

〈Ｑ〉

　新規顧客獲得がうまくいっていません。最近、新聞・雑誌などの紙媒体、インフォマーシャル、ウェブ関連など、どんな手法を使っても新規顧客獲得が思うようにいきません。獲得できてもリピートしない離脱客が多く、効率は大変悪い状況です。（中堅化粧品会社）

〈Ａ〉　技だけでは難しい。マーケットを作るつもりで設計を


◆新規獲得は全体で不調

　通販化粧品各社の最近の悩みを代表するような質問です。
　新規顧客開発の効率が大変悪くなってきているのは、既存の中堅化粧品通販メーカー全体の問題です。
　通販化粧品会社にとって「新規顧客獲得」は死活問題。各社とも解決策を見いだそうとさまざまなチャレンジをしているようですが、なかなかうまくいかないようです。
　今の新規顧客開発は、通販化粧品ビジネスがスタートしたときのような、”固定観念を打ち砕く”ような発想を持つことが再度求められているような気がします。
　しかも先駆者たちがスタートさせた「空白」の時とは異なって、さまざまなメーカーが飽和状態の今だからこそ、”固定観念の打破”を考える必要があると思います。


◆アンチテーゼが原点

　そもそも通販化粧品というビジネスの創成期は、既存の店頭販売化粧品に対するアンチテーゼからスタートしました。通販化粧品の代表アイテムとなった「オールインワン」も、それまでのお手入れステップに対するアンチテーゼからスタートしたのです。

（続きは、「日本流通産業新聞」１１月８日号で）

〈プロフィール〉
　鯉渕登志子（こいぶち・としこ）氏　アパレル業界団体、カネボウファッション研究所を経て（株）フォー・レディーを設立。化粧品通販を中心に「女性のための女性による広告制作」を手掛けている。