【強い通販化粧品会社になるために〜基礎講座Ｑ＆Ａ】◇４７◇　通販化粧品参入の重要ポイントは？

Ｑ〉
　店舗販売の経験しかないけれど、通販化粧品に新規参入したい。通販化粧品のブランドを立ち上げ、子会社で販売するプロジェクトを進めています。既存の化粧品ブランドは店舗販売が中心だったため、通販ビジネスを研究しているところなのですが、通販化粧品を展開するにあたっての重要なポイントを教えてください。（中堅化粧品会社）



〈Ａ〉　店舗販売と通販の違い、しっかり理解を

◆店舗は体験、通販は情報で

　まず、化粧品の店舗販売と通信販売の違いは何かを考えたい。
　両方とも化粧品を売ること、そしてお客さまの肌悩みに寄り添うことは同じだが、店舗の場合は対面接客なので、リアルなサービスが可能となる。一方、通信販売は、電波媒体や紙媒体、ウェブなどを通じて情報提供して販売するビジネスだ。
　そのため店舗はお客さまにさまざまな商品を体験していただき、美容部員のコンサルティングによって商品を購入していただくという特徴を持っている。したがって充実した品ぞろえが必要となる。
　一方、通信販売は広告や情報発信によって商品を売るため、お客さまが受け取りやすく、分かりやすいメッセージを提供しなければならない。だから商品はラインアップするよりも一品に絞り込んで、シンプルな商品情報を流すことが効果的だ。
　つまり、店舗では充実した品ぞろえが求められ、通信販売では、まず代表的な一品を売ることが必要不可欠になる。


◆「強い入り口商品」を作る


（続きは、「日本流通産業新聞」４月１９日号で）


〈プロフィール〉
　鯉渕登志子（こいぶち・としこ）氏　アパレル業界団体、カネボウファッション研究所を経て（株）フォー・レディーを設立。化粧品通販を中心に「女性のための女性による広告制作」を手掛けている。