【強い通販化粧品会社になるために〜基礎講座Ｑ＆Ａ】◇４６◇　お客に会えない通販のハンディをどう解消すべきか

〈Ｑ〉
　スキンケア商品もメイクアップ商品も販売している通販化粧品会社ですが、お客さまに直接会うことができないために、特にメイクアップ商品などの開発にはたいへん苦労しています。社員が簡単にお客さま像をイメージできるような方法はありませんか。（中堅の通販化粧品会社経営者）


〈Ａ〉　顧客と似てくる社員よく観察してみて


◆各社の○○風メイクには個性が出る

　多くの化粧品会社と一緒にお仕事をさせていただき、各社の女性社員の方々と会う機会が多くなると、会社ごとに”キレイ”の方向性に差があることに気がつく。
　もちろん化粧品会社の社員はキレイな人が多いが、メイク方法だけではなく、○○風、△△風と会社によって微妙な差があるように思う。特に店頭販売をメインにしている会社の場合は、その差が大きいようだ。
　一方、通販化粧品会社の場合は、メイクを取り扱っていない会社も多いので、それほど大きな差は出ないはずだと思い込んでいた。
　ところがお客さまのグループインタビューを多く実施していると、これもまた会社ごとに、お客さまにも、社員にも微妙な差があることに気がついた。
　まずは、「美容意識」の差。大手通販化粧品会社で、さまざまな肌悩みのラインナップをそろえている会社の場合は一概に言えないし、売り上げ規模の多いメイン商品はコモディティ型商品になりがちなので、個性が際立ちにくい。しかし、中堅規模の通販化粧品ブランドの場合は、確実に「美容意識」の差が明確に現れる。

（続きは、「日本流通産業新聞」３月８日号で）


〈プロフィール〉
　鯉渕登志子（こいぶち・としこ）氏　アパレル業界団体、カネボウファッション研究所を経て（株）フォー・レディーを設立。化粧品通販を中心に「女性のための女性による広告制作」を手掛けている。