【強い通販化粧品会社になるために～基礎講座Ｑ＆Ａ】◇４５◇ 創業以来のターゲット層変えたいが…。

　創業以来のコンセプト、ターゲット層を変えたいが、注意することはなにか。創業から１０年目、お客さまの層も変化してきたと感じるので、これまで掲げてきたコンセプトをリニューアルして、ターゲットとするお客さま層も少し若返りを図りたいと考えています。
　　　　　　　　　（中堅通販会社経営者）


”「年齢」ではない、新たな切り口で提案を”

◆肌年齢は基本だがもっと大切なことも
　お客さま層の若返りを図りたいということですが、特に中高年世代をターゲットにしてきた通販化粧品会社は、客層の若返りとその後のＬＴＶ（ライフ・タイム・バリュー）を考えて、若返り戦略に舵を切る会社も多くなってきました。
　そもそも化粧品は、お客さまの肌年齢によって肌質や肌の悩みが異なるので、これまでの「年齢」によるターゲットセグメンテーションは当然だったといえるでしょう。
　そんな背景もあったので、私たちも「同窓会」という切り口で、販売促進の企画を立てていた時期もあります。たとえば、「同窓会で若く見られたいので、前の日はエステにいったり、パックをしたりしましょう！」というような販促キャンペーンなどが代表的です。

◆同窓会では、化粧品の話はしない

　ところが最近、お客さまのグループインタビューで「同窓会では化粧品の話はしない」と言われました。
　えっなぜ？　とたずねたところ、「年齢は同じでも、学生だったころとはお互いの生活もまったく異なってしまったので、化粧品の情報交換は難しい」ということでした。

（続きは、「日本流通産業新聞」１月１８日号で）


《プロフィール》
　鯉渕登志子（こいぶち・としこ）氏　アパレル業界団体、カネボウファッション研究所を経て（株）フォー・レディーを設立。化粧品通販を中心に「女性のための女性による広告制作」を手掛けている。