【太陽光発電特集 好調企業４社に聞く「１５年度の事業戦略」】 〈年商１５％増の３７億円〉日本スマートハウジング 金澤秀樹社長／支社長が営業の前線に

全国で太陽光発電やオール電化を販売している日本スマートハウジング（本社東京都）が成長を続けている。１４年度の売上高は前年度比約１５％増の約３７億円に拡大した。金澤秀樹社長に売上拡大の要因や１５年度の事業戦略を聞いた。

営業の生産性が向上

　─現在の営業担当者の人数と販売地域は。
　金澤　営業の人数は約７０人。女性が約半数を占めているのが特徴だろう。販売地域は北海道から九州まで、ほぼ全国をカバーしている。
　─増収の要因をどのように分析しているか。
　金澤　重点的に販売する商品を地域ごとに設定した。都内の住宅の屋根は平均的に小さいため太陽光発電の経済的メリットが生まれにくい。そういう地域ではオール電化やリフォームを積極的に提案した。逆に、愛知県や福岡県などの住宅の屋根は比較的広いため、太陽光発電の営業を強化している。
　また、支社長に対して積極的に営業現場に出るよう指示したことも増収の一因だ。当社の支社長は皆トップ営業マンだ。支社長は部下の管理に時間をとられがちだったが、昨年は原点に立ち返り、支社長が自ら訪問するようにした。その結果、全社の成約率が高まった。
　─業績の拡大に伴い営業担当者の人数も増やしているのか。
　金澤　営業の人数はそれほど増やしていない。近年は営業１人当たりの売り上げが増えている。当社は太陽光発電とオール電化を中心に販売しているが、客単価の高いリフォームの販売比率が高まっていることが業績の拡大につながった。当社は営業スキルだけでなく、礼儀礼節をはじめ、人間力を向上させるための社員教育に特に力を注いでいることも好業績の一因だと思う。


リフォーム事業を強化

　─１５年度の販売戦略は。
　金澤　太陽光発電とオール電化に加え、引き続き蓄電池やリフォームの販売にも力を注ぐ。リフォーム専任の営業担当者を配置し、本格的に拡販を開始する。当社は戸建て住宅のお客さまと信頼関係を築き、細やかな提案を行えるのが強みだ。その強みを生かし、今後も戸建て住宅向けの販売を中心に事業を展開する。
　─既存客に対するリフォーム事業に可能性を感じていると。
　金澤　非常に強く感じている。住宅のリフォームは約１０年に１回の頻度で行うのが一般的だ。当社の顧客数は１万件を超えている。顧客との信頼をベースにリフォーム案件も受注したい。