【エコスマイル　石川泰道社長】ライフプランも相談できる営業体制

　オール電化や太陽光発電、リフォームなどの訪問販売を行うエコスマイル（本社千葉県、石川泰道社長）は、１９年７月期の売上高が前期比１０％増になりそうだという見通しを明らかにした。太陽光発電システムのセット販売が伸長したことが増収の要因だとしている。今期増収の場合は３期連続となる。「訪販で訪問し、ドアを開けてくれる人はなかなかいない。その中で、営業マンのスキル向上を図る取り組みや、新規施策を実施していく必要がある」と話す石川社長に今後の展開について話を聞いた。

　─１９年７月期の実績について聞きたい。
　売上高は前期比で１０％伸長する見通しだ。顧客のライフスタイルに合わせて、太陽光パネルを中心に提案を行っている。「太陽光パネルとオール電化」「太陽光パネルと蓄電池」「太陽光パネルとカーポート」の各セット販売が中心だ。３種のセット販売の売上比率はそれぞれ３割。１９年７月期までに、契約件数は４００件を超える見通しだ。

　─既存顧客への営業ではなく、新規開拓を中心に行っていると聞くが。
　既存顧客への営業は行いやすく、そこに注力すると、営業力が落ちると考えている。だから太陽光パネルなどが屋根についていない、新規開拓の開拓営業を中心に行っている。昨今は、海外メーカーの太陽光パネルの普及も進んでおり、太陽光パネルが安価に手に入るようになっている。太陽光パネルのみの販売では、なかなか収益を確保することが難しい。顧客のライフスタイルに合わせた対応ができるよう、蓄電池の販売だけに注力するのではなく、オール電化やカーポートとの組み合わせで営業するようにしている。顧客と商談する場合、２～３時間かけて、しっかり説明するようにしている。
　当社は関東エリアを中心に、本社を含め六つの営業所を展開している。一番伸びているのは、群馬営業所だ。今後、新しい営業所を作る計画はいまのところ考えていない。

　─営業マンの指導などはしているのか。
　特に指導はしていない。営業マンのスキルに任せてやらせている。飛び込みも多くやっているが、最近は留守にしている住宅も多い。だから、営業時間を考えながら、在宅確認など、工夫している。
　私もずっと訪販をやっているが、何よりも、コミュニケーションを重視してきた。売り手に回らず、聞き手になることが重要だと考えている。当社は中途採用の人間が多いので、彼らに任せている。こちらの一方的な話をしていては、いい結果には結びつかない。

　─営業マンへの成果報酬は与えているのか。

（続きは、「日本流通産業新聞新聞」７月４日号で）