【シュガーレディ本社 佐藤健 社長】新規開拓狙い試食会を改革

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 シュガーレディ本社(本社東京都、佐藤健社長)は、新規顧客の開拓を狙った無料試食会「シュガーパーティ」の改革に着手している。試食会の開催手当てを支払うことで開催回数を増やし、顧客接点を増やしている。17年4―9月期(中間期)の売上高は肉の定期品「シュガーミート」が前年を超える見通しで、業績は回復基調となっている。佐藤社長に今後の事業展開について聞いた。

 ーーー17年3月期はテレビCMを放送するなど、新規顧客開拓をテーマに取り組んできた。

 16年4月から開始したテレビCMや新聞広告などマスメディアによるプロモーション施策を実施した。放送直後は、「お試しセット」の注文が増え、新規顧客が増えた。一定の成果は出たが、年間を通じたプロモーションにはつながらず、効果は一時的だった。販売員がプロモーションをうまく活用できなかったことに加え、お試しセットからの定着率が向上しなかった。
 新規顧客開拓の手段である無料試食会「シュガーパーティ」の開催回数が減少したことで、結果的に売上高は前期と比べ2%減少した。ただ、プロモーションを通じて認知度が高まったほか、当社の無添加食品を求めている潜在需要は高いとみており、まだまだ開拓の余地はある。

 ーーー無料試食会「シュガーパーティ」の改革に着手している。

 今期は創業47年目にして初めて「シュガーパーティ」の開催に支援金を出すことに決めた。販売員「シュガーレディ」が行う「シュガーパーティ」において電子報告書の提出を条件に開催手当を支払う。開催回数を増やせる環境を整備して、新規顧客の増加を後押しするのが大きな狙いだ。この制度を活用する販売員は、開催する対象の2割が新規顧客という目標を掲げている。
 4月から始めており、ここまで順調に活用している印象だ。現在までに全体の半数の販売員が支援制度を活用して開催している。特に、若手の販売員による活用が目立っている。
 マネージャーと2人で実施することを条件としていることから、接客レベルの向上にもつながっている。支援金を支払うことで、緊張感も生まれ、好循環となっている。

(続きは、「日本流通産業新聞」10月12日号で)

記事は取材・執筆時の情報で、現在は異なる場合があります。

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