【トランスコスモス　日本直販事業責任者　小林 克成　理事】次の成長に向けた基盤づくりを/消費者目線、ネットチャネルを強化

　トランスコスモスの日本直販事業が、次の成長に向けた基盤作りを進めている。消費者目線をより強めた価格設定や商品選定を行い、新規顧客の獲得や休眠顧客の掘り起こしを推進。スマートフォンを中心としたネットチャネルも強化している。デジタル化を推進するトランスコスモスとのシナジーにも意欲を見せる。事業戦略や今後の方針について、小林克成理事に聞いた。


　ーーー販売チャネルごとの現在の売り上げ構成は。

　現在の売り上げの構成比は、新規顧客を獲得できるテレビ、ラジオ、新聞などの一次媒体が５０％を占めています。既存顧客向けのカタログ、アウトバウンド、ＥＣなど二次媒体が４５％、はがきなどが５％です。
　今後は売り上げにおける二次媒体経由の比率を６０％から７０％に高めていくことが通販ビジネスにおける事業拡大のポイントだと考えており、近年はスマホを中心にＥＣの売り上げが伸長しています。
　スマホを中心としたネットと一次媒体との融合が総合通販における強化ポイントの一つです。スマホで注文してもらい、スマホの中で囲い込みや新商品のアップセル、クロスセルをすることで、新聞やテレビを見なくても２回３回とスマホからリピートしてもらえるような施策を打ち出すことに力を注いでいます。
　ＥＣ売り上げのうち、スマホ経由は２～３割です。毎年、２桁伸長で推移しており、早期にスマホ比率を５割に高めていきたいです。

　ーーー商品構成は。

　利益を出しながら成長していくために、取り扱い商材の中から重点カテゴリーを決めて強化しています。食品、健康食品、アパレル、雑貨、理美容などがそれにあたります。
　また、採算は取れないけれど、顧客を呼び込める商材にも注目しています。商品カテゴリーをマネジメントしながら、ヒット商品を生み出すオペレーションに変えていくことが利益を獲得するための一番の近道だと思っています。
　トランスコスモスとしては、メーカーとの販売アライアンスを強化したいと思っています。トランスコスモスの取引先の商品を日本直販でもしっかり販売する体制を作ることが全社的な貢献になると思っています。
　日本直販の取引先企業は５００～７００社。社数を絞ることで、その企業の商品をより多く販売するという戦略をとっています。

（続きは、「日本流通産業新聞」５月１１日号で）