《通販企業のカタログ戦略》ＥＣ主流もカタログ重視の姿勢/店頭設置で効果、まとめ買い促進も

　ネットチャネルが主流になりつつある一方で、カタログを活用した顧客獲得に乗り出している通販企業がある。ＥＣへのシフトを推進するヒラキは、新規顧客獲得やまとめ買いを促す上でカタログが重要なツールと見ている。法人向け通販のＭｏｎｏｔａＲＯ（モノタロウ）、集英社の通販事業も、マーケティングの柱の一つとしてカタログ戦略を強化。販路拡大に向けてカタログを創刊する例もある。


　ヒラキは従来、カタログからの販売を強みとしてきたが、近年はＥＣと売り上げが逆転。ＥＣへのシフトを推進しているが、カタログ重視の姿勢は崩さない。新規顧客獲得に向けた強力なツールとして今後も部数を維持する考えだ。
　アスクルも、ネット経由で注文する割合が大半を占めるが、顧客が商品を探す段階ではカタログを活用するケースが多いと分析する。
　モノタロウや、集英社のアパレル通販事業でも、ＥＣが売り上げの大部分を占めるようになったものの、ロイヤル顧客の育成やクロスセルの促進など、成長戦略の一つとしてカタログを進化させている。
　通販顧客の年齢層が高い企業では、今でもカタログ通販が主流だ。

■掲載企業
・ヒラキ
・ＭｏｎｏｔａＲＯ
・集英社

(続きは、「日本流通産業新聞」７月２７日号で）