〈第４回「全日本訪販ロープレ大会」〉 過去最多１１社が熱戦／ディーエスエスが初優勝

住宅関連の訪問販売会社が営業スキルを競う「全日本訪販ロープレ大会」が７月２７日に福岡市内で開催された。第４回目となる今回は過去最多の１１社が参加。営業担当者やアポインターが熱のこもったロールプレーイング（ロープレ）を行った。大接戦の末、テレアポの営業トークを披露したディーエスエス（本社愛知県）が初優勝した。

　「全日本訪販ロープレ大会」は訪販会社が営業力を磨き、互いに切磋琢磨しながら業界を盛り上げることを目的として１４年１月に始まった。
　第４回大会は福岡市内にあるホテルイル・パラッツォのパーティルームで開催。当日は見学企業１９社の経営者や社員らを含め７０人以上が参集した。参加企業と見学企業は回を重ねるごとに増えている。
　ロープレを披露した企業は発表順に、ベストクック（本社福岡県）、クオリティプラス（本社広島県）、プレジャーハウス（本社愛知県）、シャイン（本社群馬県）、デンショウ（本社福岡県）、サンテクノ（本社愛知県）、イー・エル・ピイ（本社福岡県）、ディーエスエス（本社愛知県）、フェイトＪＣ（本社福岡県）、ディーエスシー（本社福岡県）、アルファコーポレーション（本社神奈川県）。
　ロープレのシチュエーションは参加企業が設定するのが大会のルール。制限時間は１社当たり２０分間。
　参加企業の社員は営業担当者と顧客の役に分かれ、「飛び込みで勧誘する」「テレアポで訪問の約束を取り付ける」「アフターメンテナンスを行いながら新規の商材を提案する」といった実践的なシチュエーションでロープレを披露した。
　今大会の特徴として、蓄電池を販売するための営業トークや、既存客をメンテナンス訪問しながら他の商品を提案する方法など、昨今の訪販業界でトレンドとなっている商材や販売手法を題材にする企業が目立った。
　審査方法は見学企業を含む参加企業による採点方式。１０項目の審査項目をそれぞれ１～１０点で採点し、合計得点で順位を決めた。
　審査項目は「第一印象、トークの入り方」「表情、しゃべり方、身振り、手振り、声の抑揚」「説明のわかりやすさ」「ネックへの切り返し方」「次回へのつなぎ方」「顧客を納得させたか」など、いずれも訪問販売の営業に欠かせない要素だ。

（続きは「日本流通産業新聞」7月30日号で）