〈化粧品訪販各社〉　現状打破へ暗中模索／デジタル化・商品開発に期待寄せる

　化粧品訪販各社では、コロナの影響で対面接客が難しい状況が続いている。新規顧客の開拓が各社の課題となっているが、サロンへの集客すらままならないのが現状だ。そんな中各社は、現状打破のための新たな取り組みを始めている。ポーラやヤマノビューティメイトなど多くの化粧品訪販企業では、閉塞感を打破するため、ＺｏｏｍやＳＮＳの活用を積極化させている。ポーラでは、オンラインカウンセリングを導入するサロンを、当初計画を大幅に上回る１２００店舗以上に拡大した。オッペン化粧品のように、大規模な商品キャンペーンを実施することで、代理店のモチベーションアップを図る企業もある。エフエムジー＆ミッションのように人材採用が買い手市場であることを逆手にとり、販売スタッフ・代理店の増員を積極化する企業もある。各社は、見通しのきかない市場環境の中、暗中模索を続けている。

■オンライン接客の導入進む

　化粧品訪販企業の多くが、現状打破のための施策として推進しているのがデジタル化だ。化粧品訪販の中でも、いち早くデジタル化に着手したポーラでは、首都圏を中心としたサロン店舗で、Ｚｏｏｍを活用したオンラインカウンセリングの導入を順次進めている。ポーラがオンラインカウンセリングを開始したのは５月。９月までに、ポーラザビューティーのサロンなど１０００店舗に、オンラインカウンセリングを導入することを目標に掲げていた。実際には、９月末時点で、計画よりも２２％多い１２２７店舗がオンラインカウンセリングを導入したとしている。
　オンラインカウンセリングは、顧客がサロン店舗に来店する前に行う。販売員であるビューティーディレクター（ＢＤ）が、顧客とＺｏｏｍを通してやり取りし、事前に普段の肌の手入れの方法や生活習慣をヒアリングするのだ。来店時の接客時間を短縮し、スムーズに商品提案を行うための取り組みだという。

（続きは、「日本流通産業新聞」１０月１５日号で）