ポーラ/販売員の報酬制度変更/施術やリピート率も重視

ポーラは今年１月、委託販売員に支払う販売手数料の条件を変更した。従来は主に化粧品売上高やリクルートの人数で評価していたが、新制度ではエステの販売金額や顧客のリピート率も重視する。販売員に施術や接客のスキルアップを促すのが狙い。これまで以上に質の高いサービスを提供し、化粧品業界におけるハイ・プレステージ・ブランドの地位確立を目指す。

新制度ではエステの売上金額に対する歩合比率を引き上げたほか、顧客のリピート率に応じてボーナスを支払う。
　エステを重視することで美容技術の向上を促進。リピート率を評価基準に加え、顧客との長期的な関係作りに必要なホスピタリティーの習得も後押しする。
　ポーラは今年、「ハイ・プレステージ・ブランド」としての地位を確立するためブランディングの再構築に着手した。
　新たなブランド戦略の重点施策の一つが販売員のスキルアップだ。「プロフェッショナルな人材を育てるには、それに見合った処遇が必要」（ポーラ・オルビスＨＤ、コーポレートコミュニケーション室）と判断し、報酬制度の変更に踏み切った。
　エステサロン型店舗の売り上げが全体の約４割まで拡大し、誘引型の営業スタイルが浸透したことも、施術と接客を重視する一因とみられる。
　訪販で培った販売力に加え、これまで以上に施術や接客を強化することで、「一段と高いレベルのサービスを提供する」（同）としている。
　同社の販売員は「ポーラレディー」と呼ばれてきたが、１６年１２月期から「ビューティーディレクター」に呼称を変更した。

続きは「日本流通産業新聞」2月25日号で）