【ネットショップ「売れる」デザイン・演出テクニック】連載４８　欲求から読み解く購買心理

■理想の奥に隠された「本当の欲求」を見極める
　消費者が商品を購入する際、何らかの感情が影響して購入を決断します。販売側としてはこのことを知り、その動きに沿った施策を行うことが売り上げアップの近道といえるでしょう。そこで、消費者が購入を決断する際に抱く感情とは何か読み解いてみましょう。
　人間が持つ欲求については諸説ありますが、最もポピュラーなのが「マズローの欲求５段階説」でしょう。人間の欲求を大きく五つに分け、一番下位の生理的欲求から上に行くほど感情に左右された人間的な欲求になるというモデルです。
　五つの欲求は「生理的欲求」「安全の欲求」「所属と愛の欲求」「承認欲求」「自己実現の欲求」として分類されます。上記はあくまでも一説ではありますが、購入を決断する際に多くの消費者が抱く感情です。
　その中でも、昨今のＳＮＳ普及とともに大きく取り上げられるようになった「承認欲求」にスポットを当てます。
　これは「人から認められたい」「称賛を浴びたい」というような欲求のことですが、自分で自分を承認する、すなわち自信を持つという感情ともいえます。
　ＳＮＳという観点からすると、誰かとつながることで愛を感じたいという「所属と愛の欲求」も影響があります。
　では、人に認めてもらうため、もしくは自分を認めるために消費者はどのような購買行動を起こすのか？
　例えば高級な服やアクセサリーなどを身に付けることや、家や車などの高価な商品を購入することもその一つですが、なかなか市場に出回らないレアな商品を手に入れることも相当します。


（続きは、「日本ネット経済新聞」７月１４日号で）