【EC売り方研究所】特別インタビュー：北京天下秀科技有限公司　李檬CEO/中国でのSNSマーケティング

”中小企業の中国越境ＥＣはＳＮＳ活用がカギ”

　国内ＥＣ企業が中国市場でネット販売する際に、ＳＮＳを活用することの重要性が増している。中国では、ＥＣモールの広告費が高騰している一方、ＳＮＳ上のプロモーション効果は高まっているのだという。中国のＳＮＳマーケティング専門会社・北京天下秀科技有限公司（ＩＭＳ社）はＳＮＳのインフルエンサー（影響力の高いユーザー）を活用したマーケティングサービス「ＷＥＩＱ（ウェイキュー）」を提供している。ＩＭＳ社は今年４月に、アライドアーキテクツと提携を結んでおり、現在では日本企業も「ＷＥＩＱ」を手軽に活用できる。ＩＭＳ社の李檬ＣＥＯに中国におけるＳＮＳマーケティングのポイントを聞いた。



ーー「ＷＥＩＱ」を活用するとどのようなプロモーションができるのか。
　まずは広告主が提供したい商品の特性をお聞きし、当社がつながっている約６０万人のインフルエンサーの中から商品に合ったユーザーを探し出すことができる。そして予算に応じて、広告主の商品情報を、中国の大手ＳＮＳ「微博（ウェイボー）」「微信（ウィーチャット）」内のインフルエンサーに発信してもらうといった手順だ。コンテンツのパターンは二つある。広告主が企画したセールやイベントの情報をそのままインフルエンサーに流してもらうパターンと、もう一つはインフルエンサーに商品を提供、利用した感想などをインフルエンサーの言葉で発信してもらうパターンだ。自社の商品をどう売り込めばいいか分からないという日本の広告主は、アライドアーキテクツと一緒に戦略を立案してからコンテンツを作成することができる。

ーーどのようにインフルエンサーをピックアップするのか。
　「ＷＥＩＱ」はビッグデータに基づいたシステムとなっている。インフルエンサーの特性を定量的に分析しており、プロモーションごとにインフルエンサーを自動的に抽出することが可能だ。例えば金融業界で働く、あるインフルエンサーのフォロワーの多くはグルメへの関心が高い。というのもこのインフルエンサーはお金持ちであり、さまざまなおいしいものを食べて情報を発信している。彼のフォロワーは彼がどういう株を購入しているかではなく、どんなレストランに行っているかに関心があるのだ。同じように、会社を経営している、あるインフルエンサーのフォロワーは、彼の経営については関心がないが、彼がどのような服を来ているのかについては関心を持っている。当社はデータ分析によってインフルエンサーやそのフォロワーの特性を把握しているのだ。

ーー「ＷＥＩＱ」を活用した具体的な事例は。
　飲料メーカーが映画とタイアップした商品をＳＮＳでプロモーションしたところ、わずか４時間で予定数を完売した。この事例の際に活用したインフルエンサーは３０人以下だったが、彼らの投稿をきっかけに、１０００万件以上のディスカッションがＳＮＳ上で巻き起こった。このように映画やテレビと、ＳＮＳを連携させたプロモーションは、中国企業においては一つのトレンドとなっている。中国で人気があるお酒のブランドはテレビとＳＮＳを連動させたプロモーションに２億〜３億元（３３億〜５０億円）を費やした。その結果、このブランドの売り上げは約７倍に増加し、数十億元規模にまで拡大した。

ーー中小企業がＳＮＳでプロモーションするのは難しいのか。
　中小企業こそＳＮＳを活用するメリットは大きいと考えている。タオバオやＴモール内でトラフィックを獲得するコストはかなり高い。例えばＴモールでフェイシャルマスクの広告を１クリックさせるためには１０元（約１６６円）かかるといわれている。これはかなり高い金額だ。なぜそんなに広告コストが高いかというと、大手企業が先行投資により、良い消費者をすでに囲い込んでいるからだ。その状態の中で新たなユーザーを引っ張ってくるには大変なコストがかかる。Ｔモールで１人の顧客を獲得するのに１０元かかったとしたら、ウェイボーなら２元で獲得できる。広告費を抑えるためには、タオバオやＴモール上にいるユーザーを獲得するのではなく、モールの外にいるユーザーを獲得するのが得策なのだ。タオバオの店舗は毎年３割が撤退するといわれている。日本から新規参入した中小企業の場合、ＳＮＳを効果的に活用しなければうまくいかないだろう。

（続きは、「日本ネット経済新聞」5月12日号で）