【ネットショップ 「売れる」デザイン・演出テクニック】連載４２ 売上アップにつながる先読み力

その気にさせる仕掛け

　いよいよ新しい年が始まりました。年末のにぎやかな雰囲気から一変、新年を迎えたことによる安堵感も手伝って、２月を目前に消費者の購買意欲は一気に減少します。
　しかし、中には年末年始の華やかなメディアの影響により一定の商品が売れ続けている店舗もあるでしょう。
　今回はＥＣとメディアの影響による相関性をひもときます。
　例えば何気なくテレビを見ていたらダイエットにスポットを当てた番組を放送していたとします。番組内でそのダイエット法を試した人が「１週間でマイナス５キロ」を達成。これを見た消費者はテレビのライブ感も相まって興味を持ち、そのダイエット法を検索します。
　番組内ではダイエットの必要がない整ったプロポーションの方や芸能人が多く登場し「私もこうなれるのでは？」と徐々に消費者の期待値は高まります。それと同時に、検索した商品をいよいよ吟味し始めます。
　これは接触回数が多いザイアンス効果と、好感や期待が高まるメディア表記によるサブリミナル効果の二つの作用をもたらし、何度となく巡ってくる商品訴求の波の中でいつしか消費者は自然な形で購入することになるのです。
　特にテレビなどのメディアの影響が大きく表れるのが上記のような美容・健康関連商品や食品です。中でも女性目線の商品は、ランディングページのようにストーリー性のある構成と明確な数値、使用前・使用後を掲載すること、そして特典の数でハードルを低くし購入への後押しをします。
　しかし、自身の店舗の商品が予想以上にその影響を受けてしまった場合商品が売れ過ぎて在庫切れを起こし、仕入先も商品の在庫がなく、入荷日も未定。こういった大きな機会損失はよく聞く話です。

〈著者プロフィール〉
　長山衛（ながやま・まもる）氏
　某大手食品ＥＣサイトで運営を手掛けた後、０８年１０月にＥＣサイトの運営代行などを手掛ける株式会社ネットショップ総研を設立。
　１１年１１月に「食品ネットショップ『１０倍』売るための教科書　リピーターを確実に増やす商品プレゼン７７のテクニック」（日本実業出版社）を上梓。

(続きは日本ネット経済新聞 1月21日号で)