【化粧品・健康食品業界のためのダイレクトマーケティング　成功と失敗の法則】〈１６〉　広告効果を左右する３つの要素（２）

　こんにちは。ＥＣ・通販コンサルタントの山口です。今回も化粧品・健康食品業界のダイレクトマーケティングに役立つ情報をお届けします。


■クリエーティブに偏ると失敗する？

　前回までは、広告の売り上げを左右する要素は「ターゲット」→「オファー」→「クリエーティブ」の順序で影響が大きくなることをお伝えしました。コピーなどのクリエーティブ面よりも、オファーがターゲットによって魅力的ではないケースも多いのです。
　では、どのように魅力的なオファーを作るのがいいのでしょうか。私がコンサルティングをした、ある健康食品を販売するメーカーを例にとってお話しします。
　これまで新規向けに販売していた７日分のトライアルセットをやめ、３０日分の本製品を初回のみ半額で売る方法に変えたことがありました。トライアルセットでは本製品の引き上げまでに時間がかかり、利益を十分に取ることができません。そのため、直接本製品を販売しようと考えたのです。
　初回半額とはいえ、当然価格はアップします。

（続きは、「日本ネット経済新聞」６月３日号で）

〈プロフィール〉
山口　尚大（やまぐち・たかひろ）
　ＥＣ・通販コンサルタント。クリームチームマーケティング合同会社代表兼ＣＥＯ。２００６年より化粧品、健食業界に特化したダイレクトマーケティング支援を行い、１５０社２５０ブランドを超えるクライアントの売り上げアップを実現。豊富な経験とノウハウをもとに最新のアウトプットを提供している。