【化粧品・健康食品業界のためのダイレクトマーケティング　成功と失敗の法則】〈１５〉　広告効果を左右する３つの要素

　こんにちは。ＥＣ・通販コンサルタントの山口です。今回も化粧品・健康食品業界のダイレクトマーケティングに役立つ情報をお届けします。


■「ターゲット」を最も重視すべき

　十分なクリエーティブＡＢテストを実施している企業でも、広告売り上げを左右するにもかかわらず、忘れがちな要素があります。広告の反応に与える影響は、「ターゲット」→「オファー」→クリエーティブ」の順序で大きくなるのです。
　一番に重視するべきなのは「ターゲット」です。つまり、誰に広告を見せたいのかということです。当然と言えば当然ですが、男性に女性向け商品の広告を見せても反応は取れません。
　昔よくあったのは、アフィリエイトなどのポイントサイトに広告を掲載した際、サンプルゲッター、ポイントゲッターと呼ばれる消費者ばかりが購入してしまい、返品が多くなったり、その後の引き上げがほとんど取れなかったりした例です。
　ポイントサイトをよく利用する女性と、美容雑誌が運営するウェブサイトをよく利用する女性では、その客層は当然大きく異なるはずです。
　そのため、ターゲットのテストをする場合には、広告をどの媒体に出しているかという点がポイントになります。年齢層から趣味嗜好（しこう）まで、全く違うターゲットがいそうなサイトに広告を掲載して、反応を見てみるのです。
　今の広告配信システムは、媒体基準ではなく直接ターゲットに配信しています。ここでの考え方は、別の回で詳しく説明していきます。


■低価格が最適解でないケースも

（続きは、「日本ネット経済新聞」５月１３日号で）