【化粧品・健康食品業界のためのダイレクトマーケティング　成功と失敗の法則】〈１０〉　トライアルセットの販売はうまくいかない？

　こんにちは。ＥＣ・通販コンサルタントの山口です。今回も化粧品・健康食品業界のダイレクトマーケティングに役立つ情報をお届けします。


■機能しなくなった２ステップマーケ

　試供品やサンプルなど、トライアルセットを販売し、商品の良さを実感して本品を買ってもらう。以前までは、この２ステップマーケティングをほとんどの企業が実践していました。
　もちろん、この手法は今でも推奨されることが多いマーケティング手法です。消費者は最初から高いものは買わないというのが常識であるため、まずは低いハードルを越えてもらって、そこから次のハードルへ。「お試しなら…」とそう思って購入するため、トライアルセットの販売は、化粧品や健康食品とは相性の良いマーケティング手法でした。
　しかし、最近ではトライアルセットを用いた２ステップマーケティングが機能しなくなってきています。それには広告費の高騰、トライアルセット製造コスト、消費者の考え方の変化などさまざまな原因が考えられます。


■獲得コストの高騰、関係性の不足も

　一番大きな原因は、新規顧客を獲得するコストがここ数年で高騰しているという点です。

（続きは、「日本ネット経済新聞」１１月５日号で）

〈プロフィール〉
山口　尚大（やまぐち・たかひろ）
　ＥＣ・通販コンサルタント。クリームチームマーケティング合同会社代表兼ＣＥＯ。２００６年より化粧品、健食業界に特化したダイレクトマーケティング支援を行い、１５０社２５０ブランドを超えるクライアントの売り上げアップを実現。豊富な経験とノウハウをもとに最新のアウトプットを提供している。