【化粧品・健康食品業界のためのダイレクトマーケティング　成功と失敗の法則】〈０２〉　新規獲得だけでは成立しない

■「１回」売れただけでは利益は出ない！

　最近のご相談で最も多いのはＣＲＭ＝顧客関係管理の強化、つまり、既存の顧客から追加の売り上げ獲得がしたいという悩みです。一度、商品を購入してもらえたのにもかかわらず、その後の売り上げにつながらないことが多くのメーカーの課題となっています。
　最近のインターネット広告は、商品販売価格の３～４倍のコストをかけないと新規顧客が獲得できません。つまり１度の商品購入だけでは到底元が取れないのです。２～３度と購入してもらって、初めて広告費がペイできるという利益構造になっています。


■新規獲得主義の功罪

　この業界は、長く新規獲得主義・ＣＰＯ（新規顧客獲得１件当たりにかかるコスト）至上主義の時代がありました。どのメーカーも少しでも低いクリック単価・購入単価を目指し切磋琢磨してきました。その一方、その後の売り上げ獲得のための施策は二の次に、おろそかにしてきたのです。

（続きは、「日本ネット経済新聞」２月２７日号で）

〈プロフィール〉
山口　尚大（やまぐち・たかひろ）氏
　ＥＣ・通販コンサルタント。クリームチームマーケティング合同会社代表兼ＣＥＯ。２００６年より化粧品、健康食品業界に特化したダイレクトマーケティング支援を行い、１５０社２５０ブランドを超えるクライアントの売り上げアップを実現。豊富な経験とノウハウをもとに最新のアウトプットを提供している。