【ネットショップ　「売れる」デザイン・演出テクニック】連載７４　借りると買うの境界線

　レンタルサービスが盛り上がりを見せる昨今、ＤＶＤや着物だけでなく、高級ブランド服や楽器、家電製品などもレンタルで気軽に試せる時代になりました。
　レンタル商品の比較サイトも登場しており、認知度は向上していますが、実際に試したことのある消費者はまだまだ少数派です。消費者が、「借りる」と「購入する」をどこで判断するのか、ひも解いていきましょう。


■”服が増えない”メリット

　例えば、洋服のレンタルサービスでは、自分で選んだり、スタイリストが選んだりした商品が、ユーザーの手元に届き、一定期間利用できるビジネスモデルが一般的です。ターゲットは主に女性。ユーザーは、好みの服を自宅にいながら試着することができます。購入する場合と比べると、「クローゼットの中の洋服が増えすぎない」「シーズンごとに服を買い足す必要がない」など、さまざまなメリットがあります。
　レンタルサービスを利用する際には、「固定の月額料金」と「返却送料」の両方が掛かるケースが一般的です。ただ、何着も購入することに比べれば、お得と感じる人も多いでしょう。
　一方で、「気に入ったブランドの取り扱いがない」「イメージと違う服が届く」「洗濯できないため、何度も着用できない」「万が一汚してしまった場合に弁償する必要があるため、リラックスして過ごせない」といったデメリットもあります。


■男女の購買行動を分析

　ここで注目したいのは、男女の購買行動についてです。
　男女の買い物の仕方を脳の構造で考えた場合、男性は買うものを決めたら真っすぐ商品を見に行き、その中から比較・検討して、商品を購入する傾向にあります。男性は購入後も、自分が選び抜いた逸品を育てるような感覚で使用するため、一つのものを長く愛用する傾向があります。


（続きは、「日本ネット経済新聞」４月１９日号で）


〈著者プロフィール〉
　長山衛（ながやま・まもる）氏
　某大手食品ＥＣサイトで運営を手掛けた後、０８年１０月にＥＣサイトの運営代行などを手掛ける株式会社ネットショップ総研を設立。
　１１年１１月に「食品ネットショップ『１０倍』売るための教科書　リピーターを確実に増やす商品プレゼン７７のテクニック」（日本実業出版社）を上梓。