【ネットが拓くリテンションの時代】連載１１　新時代の袋を見つける

■「だけの３原則」

　新規顧客獲得の特効薬として、「だけの３原則」をクライアントに語っていた時代があった。顧客に対して限定されたお得感を畳み掛けることによって、購入意欲を強く刺激することを狙った原則である。
　一つ目の「だけ」は、こんなチャンスは「今だけ」ですよ！　と語りかけ、購入を先延ばしさせないこと。二つ目の「だけ」は、顧客に対して「ここだけ」ですよ！　と、当該の媒体に接触した幸運を自覚させること。
　最後の「だけ」は、「あなただけ」がチャンスを得られるのですよ！　という選民意識を持たせること。
　この「今だけ、ここだけ、あなただけ」の三つの原則を顧客にささやきかけることによって顧客のお得感を最大化し、購入実現時期を短縮化することが、新規顧客獲得の基本的なノウハウであると伝えてきた。
　近頃は、この「だけの３原則」が通用しなくなっている。「今だけ」「ここだけ」は、折り込みチラシやテレビ通販で盛んに露出されているが、残念ながら同じ情報がネットでは恒常的に露出されてしまっている。
　「あなただけ」に関してもメールでささやき続けているが、ホームページに行けば誰でもＯＫの状態である。「だけの３原則」が壊れ始めた現代、新規顧客獲得の効率が極めて悪くなってきている。
　一方、既存顧客活性化を狙えば、顧客の個人情報を握っているために、自由自在に「だけの３原則」を活用できる。
　商品のなくなる時期に「今だけ」セールを打つ、「ここだけ」「あなただけ」感を創出するためには、顧客の誕生日などのメモリアルデーにＤＭを送付したり、メールを送信したりすることで解決できる。

■既存客活性化へ

（続きは、「日本ネット経済新聞」１月１１日号で）

＜著者プロフィール＞
伊藤　博永（いとう・ひろなが）
　１９９３年３月、旭通信社（現ＡＤＫ）入社。２００１年４月、価値総研取締役、０９年４月、ＡＤＫダイアログ代表取締役社長、１２年１月、アディック取締役（現任）、１５年９月、日本リテンション・マーケティング協会理事（現任）。
　筆者に関する問い合わせは、一般社団法人日本リテンション・マーケティング協会事務局（(電)０３―６７２１―５９２７）担当・鈴木まで。　ｈｔｔｐ：／／ｊ－ｒｍａ．ｊｐ／