【EC売り方研究所】増える新聞広告通販やテレビショッピング参入事例／＜ＥＣ専業各社＞アナログ通販に挑戦続く

　ＥＣだけで通販事業を展開してきた企業が、新聞広告による通販やテレビショッピングに参入する事例が増え始めている。背景には、ネット経由の売り上げの飽和感や、アナログ通販を利用する高い年齢層を狙う戦略がある。しかし、クリック単価方式のウェブ広告とは全く異なる広告のコスト感など、ＥＣ専業の企業にとっては不慣れなことも多く、課題は山積している。成果はまだこれからといえそうだ。

■新聞広告に集客期待

　ＥＣサイト「うなぎのかわすい」を運営する川口水産は、１６年１０月からうなぎ加工品の新聞広告の出稿を行っている。広告掲載は毎月１回。産経新聞と読売新聞、朝日新聞の地方版に広告を出稿している。
　「大手モールでの売り上げに飽和感があった。新規を集めるチャネルとして新聞広告に期待している」（川口博司取締役）と話す。同社の１６年１１月期のＥＣ売上高は１１億円。「新聞広告でも、楽天市場の売り上げと同程度の年商５億円を目指したい」（同）と言う。
　同社は秋～春にかけて、オフシーズンに新規顧客を集めて、「土用の丑の日」にリピートを促している。新聞広告は「土用の丑の日」に向けた、見込み顧客の開拓だといえる。顧客リストを使って、父の日と、土用の丑の日、お中元が集中する６～７月に向けては、ＤＭの発送も行っている。
　同社が新聞広告の顧客として期待しているのは、４０～５０代の顧客だ。これまでも電話やハガキを窓口として注文を受け付けていたが、アナログの窓口を経由した注文は客単価も高い傾向があるという。
　ただし、新聞広告を出稿するコストが同社の悩みの種だ。クリック単価で広告費が毎回発生するウェブ広告と違って、新聞広告は、「広告掲載費を反響が上回れば黒字、下回れば赤字」というビジネスモデルだ。「新聞広告とＤＭには力を入れているがまだまだ結果が出ていない」（同）と言う。夏の繁忙期を越えてから、改めて立て直しを図る。

（続きは、「日本ネット経済新聞」７月２７日号で）