【ヒマラヤ楽天市場店　販売チャネル統括チーム　宮城敏郎マネージャー】〈楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー２０１８グランプリ〉／楽天で売上高１００億円目指す

　「楽天市場」の優良店舗を表彰する「楽天ショプ・オブ・ザ・イヤー（ＳＯＹ）２０１８」。グランプリを受賞したのはスポーツ用品を販売する「ヒマラヤ楽天市場店」だった。ＥＣと実店舗の在庫を共有し、掲載商品数を最大化。実店舗からの発送体制も強化し、商品供給力を高めた。ＳＯＹを受賞した１月２９日、楽天市場店の運営を担う、販売チャネル統括チームの宮城敏郎マネージャーは「１９年８月期、楽天市場店だけで売上高１００億円を目指す」と抱負を述べた。楽天市場における成長の秘訣について、宮城マネージャーに聞いた。

■リピート顧客が４割
　─前回の総合６位から１位に上り詰めた。ショップが成長した要因は。
　全国の実店舗とＥＣの在庫を共有し、掲載商品を最大化している。現在、「ヒマラヤ楽天市場店」の掲載商品は４万品目。オリジナル商品で差別化しているわけではないので、より多くの商品を満足していただける価格で提供し、１日でも早く届けることを追求してきた。
　商品は届け先から最も近い実店舗で発送している。１０５店ある実店舗を活用した発送体制は、自社の優位性を確保する上で重要だ。ネットショップだけでなく、会社全体で対応してきたことが受賞につながったと考えている。
　当社の役員がＥＣを強化すると宣言したのが数年前。社長が梱包作業に携わるなど、経営陣が積極的にＥＣを盛り上げる姿勢を見せてきた。店舗受け取り分と、発送分の売上高を店舗の売り上げとして計上し、店舗スタッフの意欲も高めた。お客さまがネットで商品を買うか、店舗で買うかの違いだけという意識が浸透している。
　─特に楽天市場店の運用で取り組んできたことは。
　クーポンを活用した施策に最も力を注いだ。メインとなるのは購入金額に応じて割引額を変えるクーポン。金額の条件や有効期限を試行錯誤しながら配布してきた。当社が販売する商品は、買い替えサイクルが比較的長いので、有効期限を３カ月にするとよく使っていただける。使用意欲を刺激するせいか、有効期間が短いクーポンも反応が良かった。
　店舗受け取りサービスの活用も促した。平常時の利用率は全体の７〜８％だが、利用者にポイントを付与すると２０％程度に引き上げられる。ゴールデンウイークなど配送が集中しそうな時期にポイント進呈企画を実施し、配送が集中することによる影響を緩和しようと試みた。
　新規顧客の獲得を目的に、プロテインやサプリメントの価格を調整し、拡販した。お客さまを呼ぶ商品として、他ショップの価格を見ながら最安値を維持。倉庫にも潤沢な在庫を積んで、すぐに発送できる体制を取っていた。リピート性の高いサプリメントの販売強化やクーポン施策の効果により、リピーターが増えてきていると感じる。数年前、２０％に届かなかったリピート顧客の割合は、直近だと４０％となっている。

（続きは、「日本ネット経済新聞」2月14日号で）

〈プロフィール〉
みやぎ・としお
　１９７４年、愛知県生まれ。弘前大学人文学部卒業後、ヒマラヤに入社。長らく店舗に勤務し、店長として店舗運営も経験。１３年より現在の業務に従事。主に「楽天市場」「ヤフーショッピング」「アマゾン」を担当。