【リクルート住まいカンパニー　経営企画室事業開発部　尾崎泰三 マネジャー】「スーモ」が住設ＥＣに参入/東京・大阪に１０月進出、通販事業を本格化

　リクルート住まいカンパニー（本社東京都、淺野健社長）は１６年１０月、住設ＥＣサイト「スーモリフォームストア」を開設した。マッチング事業の印象が強かった「スーモ」が、元請けとしてリフォーム役務の販売を始めたことは、業界に驚きをもって受け止められた。「スーモリフォームストア」は半年間のテスト期間を終え、４月から本格的なサービス提供を開始している。テスト期間の成果と課題について、新事業の発起人である尾崎泰三・経営企画室事業開発部マネジャーに聞いた。

■中高年のウェブ集客に手応え

　ーーーテストマーケティングの内容と手応えを教えてほしい。

　昨年１０月から約半年間、愛知県・岐阜県・三重県にエリアを限定して、テストマーケティングを行った。ＥＣサイト「スーモリフォームストア」では期間中、バス・トイレなど水回りの交換サービスを販売した。
　ＥＣサイトを見て問い合わせをしてくれるのは３０～４０代の方と思い込んでいたが、もう少し上の世代から、電話での問い合わせを受けることが多かった。５０～６０代の方も、電話をかける前にホームページを見てくれていた。「電話とコールセンターさえ用意しておけば、ウェブ上の店舗でも、５０～６０代の方にアプローチできる」と分かったという意味では良いテスト結果だったといえる。

　ーーーテスト期間の売り上げは。

　金額は公開できないが、６カ月間の受注件数は数十件、アクセス数は十数万件だった。単価は想定通り。ウェブ上の集客も、想定通りにできた。ＳＥＯはほとんど行わず、ほぼ有料広告で集客した。
　広告からサイトに流入して、サイト内を見ていただき、お問い合わせフォームに落ちてくるという一連のコンバージョンの動きを一つ一つ見ている。毎週いろいろな集客方法の組み合わせをぐるぐるとテストした。データ取得はいったん完了したと言える。

　ーーーどんな集客を試したのか。

　ウェブ広告のほか、新聞折り込み広告や、スーパーでの催事、電車広告、小冊子の配布など、幅広く集客手段をテストした。リアルイベントには、私も含めたプロジェクトのメンバーが入れ替わりで参加して、「肌感覚」でお客さまのニーズをつかんできた。


■他社の離脱客に商機

　ーーー「肌感覚」の内容を教えてほしい。

　面白いなと思ったのは、イオンで行った相談会の参加者２００人にアンケートを取ったところ、３５人も「リフォームを今考えている」と答えたことと、その内の多くが「一カ所はすでにリフォームしている」と答えたことだ。

（続きは、「日本ネット経済新聞」７月６日号で）