【ランドマーク　石井達也　取締役企画室長】ユニフォームＥＣで５期連続２桁増収

“１７年３月期売上高２２億円目指す”

　作業用、イベント用のユニフォームをネット販売するランドマーク（石井和雄社長、本社東京都）の１６年３月期のＥＣ売り上げは前期比２０.３％増の１５億４０００万円で、５期連続の２桁成長を達成した。０４年からＥＣに専念し、サイト運営を強化。商品拡充も進めて、クロスセルを促進している。１７年３月期の売上高は同４２.８％増の２２億円を目指す。これまでの取り組みや、今後の事業戦略などについて石井達也取締役企画室長に聞いた。


ーーＥＣサイトの特徴について教えてください。

　００年にユニフォームのＥＣサイト「ユニフォームタウン」を開設しました。イベント向け、作業向け、土木現場向け、事務服、病院向け、選挙向けなど多種多様なジャンルのユニフォームを取り扱っています。現在、商品数は約６万品目、約１４万ＳＫＵとなっています。イベントや展示会向けのジャンパー、ポロシャツのほか、作業服や事務服が特に売れています。
　団体名やロゴ、サービス名などをプリントしたり、刺しゅう加工も受け付けています。法人顧客が９割以上で、中小規模の企業が多いです。
　全商品、サイト上で価格を公開しているため、見積もりが立てやすいのも特徴です。


ーー前期の業績は。

　１６年３月期の売り上げは前期比２０.３％増の１５億４０００万円でした。１１年３月期のＥＣ売り上げは５億６０００万円で、その後５期連続で２桁成長を続けています。
　ＥＣサイトの開設当初は、外回り営業も行っていました。しかし、外回りは時間がかかり、注文を取るのが厳しくなってきたため、０４年から販路をＥＣに一本化しています。


ーー増収を続けている要因は。

　外的要因と内的要因があると考えます。外的要因としては、ＥＣでユニフォームを調達する企業が増えていることや、地方でユニフォームを販売する会社の数が減少していることが挙げられます。
　内的要因としては、サイトの作り込みと、クロスセルの好調が挙げられます。


ーーサイトの強みについて教えてください。

　ユーザーインターフェースを向上させるため、毎年サイトを改善しています。
　商品の素材や特徴が分かりやすいように動画や写真を豊富にしています。また、１４年には用途別に検索できる機能を追加しました。例えばポロシャツでは、職種、デザイン、ボタンダウン、色などで絞り込めます。こうした用途別検索サービスの追加後、ＣＶＲが約０.５％向上しました。
　また、５年ほど前からは、サイト上で「ご注文実況中継」というサービスを実施しています。注文があった商品、日時、数、地域などを紹介し、５分おきに更新しています。弊社の１日当たりの注文件数は、多い日で約６００件。実績があるからこそできるサービスだと考えています。売れている商品をリアルタイムで紹介することで、顧客に安心感を与える役割も果たしていると思っています。


ーークロスセルが好調な要因は。

　１３年から商品ジャンル、商品数の拡充を進めており、現在は約６万品目を販売しています。商品に幅を持たせることで顧客の選択肢を広げています。


（続きは、「日本ネット経済新聞」７月７日号で）