【ネットショップ「売れる」デザイン・演出テクニック】連載４７　リスクをチャンスに変える訴求力

■価格だけに捉われない訴求
　商品自体にはリスクが潜んでいます。それは、新品だけど箱が破損してしまった家電や、販売数が伸び悩み解体して販売しなければならなくなったギフト商品、消費期限の迫った食品など、多岐にわたります。
　これらをそのまま置いておくわけにはいかず、何とかして販売しなくてはなりません。そこで、リスクをチャンスに変える効果的な販売施策を伝授します。
　例えば、ケーキを作る段階でどうしても切れ端が出てしまい、その部分を何らかの方法で販売するとしましょう。
　商材の味は通常のケーキと何ら変わりないのですが、切れ端のためビジュアルに少々問題があります。
　そういった特性を持つ商材を効果的に販売する典型的な方法が「訳あり商品」としての展開です。
　訳ありにネガティブな印象を持つ方がいる一方、大手モール内やＥＣ市場では、訳あり商品だけを集めたコンテンツを積極的に展開して売り上げを確保しています。
　当然ながら通常価格では販売が困難なため、価格競争は否めず安さを売りにする店舗が目立ちます。
　また、低価格を目当てに訪れる消費者が多いため、結果的に安価で買い物ができるイメージが過剰に定着し、価格以外でのチャレンジの幅を狭くしています。
　行きつく先として「価格はなるべく下げたくないが順当に利益は出したい」ーーこれが店舗運営側の一番の願いとなります。
　これをかなえる施策として、デメリットを超えるメリットの訴求が挙げられます。その際「訳あり商品」という打ち出し方ではなく、店舗独自の別の言い方に変えましょう。

（続きは、「日本ネット経済新聞」6月23日号で）