【化粧品・健康食品業界のためのダイレクトマーケティング 成功と失敗の法則】 〈２８〉最も価値のある顧客を育てる（2023年2月2日号）

■なぜ２割を大事にしないのか

　２割の顧客が８割の売り上げを作っている。これが有名な「パレートの法則」です。これは、ダイレクトマーケティングにおいても当てはまります。既存顧客の中でも、特にお金を使ってくれる「ロイヤルカスタマー」をどれだけ大切にしていくか、これで将来の売り上げは大きく変わってきます。
　あるメーカーは、年間である一定額を購入している顧客のことをロイヤルカスタマーと位置付け、優遇しています。その企業は、コメが原料の美容液を販売していて、コメ自体も地方の提携農家が育てたとても品質の高いものを使っています。
　そこで、毎年収穫の時期になると、そこで取れたコメをロイヤルカスタマーにプレゼントしているのです。
　「化粧品と同じく、栄養価の高いコメです。年に一度のこの時期にぜひご賞味ください」というメッセージとともに、収穫時期に、ロイヤルカスタマーにだけプレゼントを送っています。突然、コメが送られてきた顧客は、驚きや「自分だけの特別感」を感じることができます。「しっかりと自分を見てくれている」と、大事にされていることが伝わるのです。
　一般的なノベルティーやサンプル品などをプレゼントするよりも、

（続きは、「日本ネット経済新聞」２月２日号で）

〈プロフィール〉
山口　尚大（やまぐち・たかひろ）
　ＥＣ・通販コンサルタント。クリームチームマーケティング合同会社代表兼ＣＥＯ。２００６年より化粧品、健食業界に特化したダイレクトマーケティング支援を行い、１５０社２５０ブランドを超えるクライアントの売り上げアップを実現。豊富な経験とノウハウをもとに最新のアウトプットを提供している。