【ＳＯＮＯＫＯ　宇田川裕昭社長】　〈ＳＯＮＯＫＯオンラインショップを運営〉休眠顧客の呼び戻しが順調に

　化粧品・食品通販のＳＯＮＯＫＯ（ソノコ）は、ＥＣサイト「ＳＯＮＯＫＯオンラインショップ」を運営している。コロナ禍に行った施策により、足元の売り上げではＥＣサイトが急伸している。メルマガで割引販売を告知するなど、既存顧客の引き上げを主軸とした販促にシフト。ＥＣで購入した場合、月内での２回目の購入は送料無料とするなど、電話注文やＥＣの利用拡大を促している。コロナ禍における施策や今後の顧客アプローチについて、宇田川裕昭社長に聞いた。

■対コロナの商品が好調

　─外出自粛要請により、直営店舗の売り上げが落ち込んだ。電話注文やＥＣサイトの利用は、それをカバーできるほど拡大したか。
　既存顧客への割引販売などといった施策が奏功している。店舗の減収分をカバーできている。特にＥＣサイトは２０年に入ってから、他の販売チャネルと比較して伸び率が大きい。２０年１～６月のＥＣ売上高は、前年同時期を上回っている。
　除菌ハンドジェルや、繰り返し使えるマスクなど、コロナ禍を踏まえた商品も新たに発売し、売れ行きは好調だった。休眠顧客の呼び戻しにもつながった。
　５月に発売した「薬用消毒ハンドジェル」は、１０００個の在庫が３日で完売した。ＥＣと電話注文で販売したが、８割のお客さまがＥＣを利用した。同様に５月、「洗える制菌加工マスク」も発売し、こちらも堅調な売れ行きだった。
　─ＥＣサイトの「特集」企画では、コロナ禍を意識したセット商品も目立つ。
　在宅で過ごす時間が増えたことから、野菜セットの宅配サービスや、ＥＣ限定の食品詰め合わせセットをラインアップした。セットに入れる食品は、常温保存でも日持ちしやすいものを選んでいる。
　コロナの感染拡大が深刻化し始めた３月から、受注はかなり増えている。ＥＣサイトの利用件数も増加。単品で販売するよりも、セットにしたことで客単価も上がっている。
　─コロナ後のＥＣの施策について聞きたい。
　ＥＣでは、インスタグラムやフェイスブックの公式アカウントを活発に運用し、３０～４０代の引き上げを図る。メインのお客さまである５０～６０代よりも若い世代だ。
　直近では、７月に発売予定の「８週間ダイエット献立セット」をフックに、ＳＮＳなどを活用した新規獲得施策と連動させていく。
　現在、ＥＣサイトで購入した方を対象に、同じ月であれば、２回目の購入時は送料無料としている。２回目にサイトを訪れた人は、「ついで買い」も多く、顧客単価の引き上げにつながっている。通常、送料は１万円以上買った人を無料としていた。買い忘れがあっても、その商品の単価が１万円を超えないときは、購入を見送ってＥＣサイトを訪問しないお客さまも多かったと思う。
　送料無料サービスは今後も継続して実施する。
　─同じ月の購入で、３回目以降は送料無料としていないのか。

（続きは、「日本ネット経済新聞」６月２５日号で）