【ソフトバンク 加藤章弘氏/BENLY 中瀬浩之氏】海外販売は"スモールスタート"が得策

　ソフトバンクは１５年１０月、インバウンド（訪日観光客）事業においてＪＴＢと提携した。両社は同１１月、アリババグループの旅行販売プラットフォーム「Ａｌｉｔｒｉｐ（アリトリップ）」に出店し、中国人観光客の誘致を本格化している。インバウンド事業を強化しているソフトバンクは、帰国後の中国人観光客に日本の商品を越境ＥＣで販売するための支援も手がけている。ソフトバンクが、越境ＥＣに取り組む事業者の「海外配送」を支援するためのパートナーに選んだのが、海外転送サービス「ＢＥＸ」を提供するＢＥＮＬＹだ。国内事業者の海外販売支援において協力しているソフトバンクのインバウンド事業推進部・加藤章弘部長と、ＢＥＮＬＹの中瀬浩之社長に、越境ＥＣの可能性について聞いた。

　-どのような海外販売支援サービスを提供しているのですか。
　加藤　〝商品を売る〟という観点で考えるとインバウンドと越境ＥＣは切り離せないと考えています。中国人旅行者は日本に最新の商品やサービスを体験しに来ています。日本で触れた商品を帰国後も買えるようにするためには越境ＥＣの仕組み作りも重要です。当社はカスタマージャーニーを踏まえ、旅行前（旅まえ）から旅行中（旅なか）、帰国後（旅あと）に至るまでトータルでのプロモーション施策を提案しています。

　-具体的にはどのように商品購入までのプロモーションを行うのですか。
　加藤　「旅まえ」では現地で利用されているＳＮＳや検索サイトなどで商品の認知拡大を図るケースが多いです。上海のテレビ局と提携しており、テレビの情報番組を制作し、放送するだけでなく、ネットで配信するような取り組みもできます。テレビ番組の映像をＳＮＳのクチコミを通して、拡散させていくようなインフルエンサーマーケティングまで提案することもあります。
　訪日を計画している方には、「アリトリップ」を通して、ＪＴＢとともに、日本へのツアーや航空券、日本でのホテル、レジャーチケットを販売しています。実際に日本へ訪れた方には、アリトリップのスマホ向けアプリを通してクーポンを配布するなどして、商品の体験や購買を促すことも可能です。
　「旅あと」では、日本で体験した商品を越境ＥＣで引き続き購入するよう促します。アリババグループの越境ＥＣモール「天猫国際（Ｔモールグローバル）」に出店しているクライアントさまはそこで購入してもらうように促すことができますが、出店のハードルが高いのも事実です。「天猫国際」に出店していないクライアントさまに対しては、例えばソフトバンクグループ傘下のアスクルのＥＣサイト「ロハコ」の天猫国際店に出品することを通して中国でも商品を購入してもらえるようにする支援なども行っています。自社ＥＣサイトで越境ＥＣに対応したいクライアントさまには、ベンリーが運営している海外転送サービス「ＢＥＸ」を紹介するなどして、中国の方が帰国後も商品を購入できる体制作りをサポートしています。

（続きは日本ネット経済新聞3月24日号で)