【ＳＯＬＩＡ　西口征郎代表取締役】　<年商６２億円に急拡大>　ブランド育成で売上高１００億円へ（2025年2月27日号）

　ベビースキンケア「ＡＬＯＢＡＢＹ（アロベビー）」、スキンケアやプロテインなどのセルフケアブランド「ＡＭＢｉＱＵＥ（アンビーク）」で成長を続けるＳＯＬＩＡ（本社東京都）。２４年１２月期の売上高は前期実績より１０億円増えて６２億円となった。西口征郎代表は「今後の成長はＢｔｏＢ展開やブランドマネージャーの育成にかかっている」と話す。ブランドの成長戦略などについて聞いた。

■ＥＣが売上の９割

　─２４年１２月期の業績について。
　当期は売上高が６２億円、その前の期が５２億円だったため、１０億円ほど伸長した。ありがたいことに業績は創業から右肩上がりで成長を続けている。現状に満足せず、まずは売上高１００億円を目指す。１００億円は創業当時からマストの目標として掲げている。
　当社はＥＣモールを主戦場にしており、アマゾンの売り上げが最も多く、その次が楽天市場。次いで自社ＥＣ、卸売りとなっている。６２億円のうち約９割がＥＣが占め、残り１割がリテール向けとなっている。
　─展開するブランドは。
　２０１３年に発売した国産オーガニックベビースキンケアブランド「ＡＬＯＢＡＢＹ（アロベビー）」と、２１年にセルフケアブランドとして立ち上げた「ＡＭＢｉＱＵＥ（アンビーク）」を主力ブランドとして展開している。この２ブランドが全売上高の９割を占めている。
　特にアンビークは、ここ数年で一気に売り上げが拡大した。当期の増収はアンビークの成長が大きい。
　昨年春には、ヘアケアブランド「Ｌｉｎｏｎ（リノン）」をアマゾン先行の形で立ち上げた。
　他にもリピートを中心とするブランドもあるが、リノンを含めて３ブランドがメインとなる。リノンにおいては、発売から好調に売り上げが伸びている。すでに小売店からも引き合いがあり、在庫が足りなくなっているほどだ。


■ブランド思考が基本

　─ＥＣモール向けの戦略は。
　モールに特化した戦略があるわけではなく、ブランドごとに戦略を構築している。ＥＣモールは規定がしっかりしているが、この環境が当社にとってはやりやすい。ルールを把握して消費者理解を深めることでフェアに戦っていけると思っている。
　メーカーにいた前職での経験値や考え方からも、ＥＣモールは店頭販売と近しいところがあると捉えている。その施策や考え方を落とし込んで展開している。
　「モールハック」という言葉があるように、モール内でのテクニックも必要だ。しかし、これは当社以外の各社も同様に学んでいる。
　その中で、当社の得意なマーケティング戦略やブランド設計をどう生かすかが鍵となる。単に違いを出すということではなく、消費者起点で違いを出していく。強いて言えば、商品などを比較された時の当社は強みを発揮できると自負している。
　─ブランド思考が強い印象だ。

（続きは、「日本ネット経済新聞」２月２７日号で）