楽天市場

ショップ・オブ・ザ・イヤー2018

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総合賞

ヒマラヤ楽天市場店

総合グランプリ 大賞 ダブルイヤー賞

ダブルイヤー賞:ダブルイヤー賞

ヒマラヤ楽天市場店
部署 ヒマラヤ楽天市場店 販売チャネル統括チーム
役職名 マネージャー
担当者 宮城敏郎 氏

楽天で売上高100億円目指す

 「楽天市場」の優良店舗を表彰する「楽天ショプ・オブ・ザ・イヤー(SOY)2018」。グランプリを受賞したのはスポーツ用品を販売する「ヒマラヤ楽天市場店」だった。ECと実店舗の在庫を共有し、掲載商品数を最大化。実店舗からの発送体制も強化し、商品供給力を高めた。SOYを受賞した1月29日、楽天市場店の運営を担う、販売チャネル統括チームの宮城敏郎マネージャーは「19年8月期、楽天市場店だけで売上高100億円を目指す」と抱負を述べた。楽天市場における成長の秘訣について、宮城マネージャーに聞いた。

リピート顧客が4割

 ─前回の総合6位から1位に上り詰めた。ショップが成長した要因は。
 全国の実店舗とECの在庫を共有し、掲載商品を最大化している。現在、「ヒマラヤ楽天市場店」の掲載商品は4万品目。オリジナル商品で差別化しているわけではないので、より多くの商品を満足していただける価格で提供し、1日でも早く届けることを追求してきた。
 商品は届け先から最も近い実店舗で発送している。105店ある実店舗を活用した発送体制は、自社の優位性を確保する上で重要だ。ネットショップだけでなく、会社全体で対応してきたことが受賞につながったと考えている。
 当社の役員がECを強化すると宣言したのが数年前。社長が梱包作業に携わるなど、経営陣が積極的にECを盛り上げる姿勢を見せてきた。店舗受け取り分と、発送分の売上高を店舗の売り上げとして計上し、店舗スタッフの意欲も高めた。お客さまがネットで商品を買うか、店舗で買うかの違いだけという意識が浸透している。
 ─特に楽天市場店の運用で取り組んできたことは。
 クーポンを活用した施策に最も力を注いだ。メインとなるのは購入金額に応じて割引額を変えるクーポン。金額の条件や有効期限を試行錯誤しながら配布してきた。当社が販売する商品は、買い替えサイクルが比較的長いので、有効期限を3カ月にするとよく使っていただける。使用意欲を刺激するせいか、有効期間が短いクーポンも反応が良かった。
 店舗受け取りサービスの活用も促した。平常時の利用率は全体の7~8%だが、利用者にポイントを付与すると20%程度に引き上げられる。ゴールデンウイークなど配送が集中しそうな時期にポイント進呈企画を実施し、配送が集中することによる影響を緩和しようと試みた。
 新規顧客の獲得を目的に、プロテインやサプリメントの価格を調整し、拡販した。お客さまを呼ぶ商品として、他ショップの価格を見ながら最安値を維持。倉庫にも潤沢な在庫を積んで、すぐに発送できる体制を取っていた。リピート性の高いサプリメントの販売強化やクーポン施策の効果により、リピーターが増えてきていると感じる。数年前、20%に届かなかったリピート顧客の割合は、直近だと40%となっている。


販促イベントを吟味

 ─これまでの経験から、楽天市場で成長するための秘訣は何だと考えているか。
 運用面で言えば、楽天市場の販促イベントにしっかり乗ることが重要だ。ただ、最近はイベントが乱発する傾向にある。むやみに参加するのは逆効果となる。そのときどきで参加に価値があるのかを判断しなければならない。直近の在庫状況や売り上げ、楽天の動向を考えた上で攻めるところは攻めて、引くところは引く。
 高価格商品は、楽天カードの利用でポイントが5倍になる「5のつく日」に動きやすい。低価格商品など買い回りを生みやすい商品は「スーパーセール」で販売数が伸びる。顧客属性や扱う商品を分析すると、セールに参加する価値はある程度見極められる。最終的には、ユーザーの立場で考えて、「この時期には『お買い物マラソン』で購入しないよね」などと相談しながら、肌感覚で判断することも多い。
 ─さらなる成長を目指す上での課題は。
 どこの会社もそうだが、物流コストが上昇している。収益構造が厳しくなる中で、いかに改善するかは大きな課題だ。正直、有効な手立てはまだ持ち合わせていない。業務効率化や梱包の最適化は当然行わなければならないし、販売商品を絞り込む必要性も感じている。利益の取れない商品や在庫が少ない商品などを、すべてサイトに掲載することも必要ないのではと考えている。
 ─今後の展望は。
 スポーツ用品のメンテナンスなど、これまでやりたくてもできなかったサービスを提供したい。野球のスパイクの加工やテニスラケットのガット交換などは、サービスとしてECで提供できないと思っていた。これからは「できない」というマインドを捨てて、「どうやったらできるか」という姿勢で取り組みたい。
 配送など土台作りには取り組むべき課題がある。発送体制は整っているものの、まだ追い付かない場合もある。複数モールの在庫を連携しているので、購入商品が売り切れていたというケースも稀にあるが、ゼロに近付けたい。商品の受け取り場所も増やしたい。コンビニや郵便局といった受け取り場所を増やすことで、より利便性を高められると考えている。
 19年8月期は「ヒマラヤ楽天市場店」単体で、売上高100億円を目標にしている。今のペースでいけば、達成できない目標ではない。


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