【訪販化粧品トップインタビュー】　ダスキン　ヘルス＆ビューティ事業部　中村治事業部長／「生活調律業」を支える販売員

　スキンケア化粧品シリーズ「カルディ」などを展開するダスキンのヘルス＆ビューティ事業部では、販売員の販売力強化や、リクルートの推進に向けた取り組みを進めている。一部の拠点では、販売員一人当たりの売り上げや新規顧客数が伸長しているという。ダスキンは１８年に、目標とするところを、「お掃除業」から「生活調律業」へとシフトさせた。化粧品や健康食品も、「生活調律」の一つだと考えているという。４月にヘルス＆ビューティ事業部の責任者に就任した中村治事業部長に、化粧品販売事業の現状や、コロナへの対応状況について聞いた。

■約１００店舗で好調な業績

　─化粧品の販売員である「レディ」の販売力強化や、リクルートの推進について、進捗状況を聞きたい。
　全国の拠点のうち、約１００店舗では、販売員の売り上げ単価の向上や新規顧客の獲得の増加などの成果が見えるようになっている。
　成果が上がっている約１００店舗では、ヘルス＆ビューティ事業の商品を、単なる「取扱商品」としてではなく、一つの事業として捉え、販売活動に注力している。販売員の活動量やクロージングの精度も向上しているようだ。
　この１００店舗の結果を全体に波及するべく、ダスキンでは、店舗マネジャーと本部担当者が、個別の店舗ごとの方向性を打ち出している。販売員教育に関しては、明確に販売員の増員の数値目標を設けるといった方法は採らず、一人ひとりのスキルアップや販売力強化に重点を置くようにしている。
　店舗には、お客さまに商品の良さを体感していただくための、コミュニティースペースや施術スペースを併設することを推奨している。
　今後は、カウンセリングサービス・施術方法の指導や、ハンドマッサージなどの実技を中心としたトレーニングを実施していく予定だ。コミュニティースペースを新たに設置することを希望する店舗には、スペース活用のための研修や設備投資支援などのサポートを、本部として行っていく考えだ。


■衛生対策徹底、販売機会は減少

　─新型コロナウイルスの影響で、販売員は普段と同じ活動ができない状態だと考えるが、どんな状況か。

（続きは、「日本流通産業新聞」６月２５日号で）