【訪販化粧品トップインタビュー】　ヤクルト本社　山口俊和化粧品部部長／コロナで打撃も、動画活用し立て直し図る

　ヤクルト本社の２０年３月期の化粧品部門の売上高は、前期比０．３％増の６７億２４００万円だった。２０年３月期は微増収を確保したものの、新型コロナウイルスの影響は受けている。７月発売の新商品の販売員研修などの時に影響が出ているようだ。ヤクルト本社では、販売員向けの研修動画や、顧客向けの新商品の動画などを活用して、売り上げの立て直しを図りたい考えだ。ヤクルト本社化粧品部の山口俊和部長に、コロナへの対応と、新商品の戦略について聞いた。

　─２０年３月期の業績は。
　全国の販売会社や販売員であるヤクルトビューティ（ＹＢ）の活動のおかげで、前年の業績をクリアすることができた。
　２０年３月期中は、ＹＢだけでなく、乳酸菌飲料を販売するヤクルトレディ（ＹＬ）にも化粧品を販売してもらう施策を推進した。結果として、ＹＢの販売員数は、２０１９年９月末比で１００人減の４６００人となったが、化粧品を取り扱うＹＬの数は増えた。
　ＹＬが化粧品を販売しやすくなるよう開発し、昨年７月にリニューアルした「ラクトデュウ」シリーズの取り扱いが特に広がった。
　「ラクトデュウ」のＰＲに当たっては、お客さまに手軽にテクスチャーを体感してもらう「手つけ活動」を、商品の研修で実施した。支店・販売会社・ＹＢ・ＹＬが手つけ活動を積極的に学んでくれて、商品提案のトークを構築した。化粧品の販売にこれまで以上に積極的に取り組む販売会社が増えた。
　日ごろからお客さまと人間関係を構築できているＹＬほど、「ラクトデュウ」の提案を行ってくれるようになったと聞いている。


■新型コロナで打撃

　─新型コロナウイルスの影響は。
　影響は大きい。

（続きは、「日本流通産業新聞」６月２５日号で）