【新日本エネックス　西口昌宏代表取締役】　アフターメンテに注力／一気通貫で住環境改善の提案を

　太陽光発電の訪問販売を行う新日本エネックス（本社福岡県、西口昌宏社長）は、既存顧客に対する、アフターメンテナンスを強化する。アフターメンテナンスを強化する背景には、事業の継続性はもとより、企画から施工まで一気通貫で住環境改善の提案ができる企業へと成長し、営業力だけでなく、技術力の向上も図る狙いがある。アフターメンテナンス事業は約３年前から始めており、メンテナンスができる強みが、営業にも好影響が出ているという。西口社長に話を聞いた。

　─アフターメンテナンスに注力する背景について聞きたい。
　事業の継続性という点において、太陽光発電・蓄電池を設置した顧客と継続した関係を築くことはとても重要だ。設置した後の既存顧客の管理をどうするかがポイントになるので、アフターメンテナンス事業を約３年前に始めた。
　具体的には、太陽光発電や蓄電池を設置した既存顧客を約１年後に訪問。住宅を全体的に点検し、不具合などがあれば、当社が対応する。点検はもちろん無償だ。約３年前から実施していることもあり、現在では水回り工事だけでなく、内装や外装の工事も行えるようになった。当社として、一気通貫型で提案ができるようになった。
　この取り組みによって少しずつ、リピート顧客が増えてきた。当社にリフォーム工事をお願いしたいと案件につながる成果も出てきている。
　─メンテが既存顧客に対してのみ実施しているということは、営業面の強化も必要だ。
　アフターメンテナンスは顧客がいなければできないことなので、営業も同時に強化している。しかし、私が営業マンへの教育で常々伝えているのは、「販売することがゴールではなく、販売したその後も、当社を選んでもらえるようにすることがゴールだ」ということ。これは、従来の訪販の在り方とは少し異なるかもしれないが、こうすることで、営業マンが顧客に、責任を持つようになる。それは結果的に顧客目線に立った提案ができることにつながると考えている。

（続きは、「日本流通産業新聞」２月６日号で）