ＮＢ企業の小売戦略/通販売り上げを会員に分配/狙いは「取りこぼし防止」「見込み獲得」

　外資系のネットワークビジネス（ＮＢ）企業を中心に、ビジネスにかかわらない一般消費者に向けた小売りを積極化する戦略を打ち出すケースが増えてきている。小売りを強化する背景には、ＦＴＣ（米国連邦取引委員会）が１６年に、ＮＢについて「小売販売の実績に基づく報酬を与えるシステムでなければならない」という意見を表明したことがあると指摘する識者もいる。愛用者を獲得することは、「将来のビジネス会員」の取り込みにもつながる。各社は「取りこぼしの防止」「見込み顧客の取り込み」機能を果たす仕組みとして捉え、戦略を立てているようだ。


■ゼンノアはネットとテレビで複合戦略
　ノニジュースなどを販売する外資系企業のゼンノアジャパン（本社東京都、土門大幸社長）は、「今年の春から『Ｅコマース戦略』を推進していく」（土門社長）としており、４月からはネット通販を、５月からはインフォマーシャルによるテレビ通販をスタートさせる予定だ。通販売り上げの一部は、タイトルなどに応じてビジネス会員に分配するという。通販会員が、ビジネス会員登録する場合、その通販会員は既存のビジネス会員の傘下に配置する。詳しい内容については調整段階だという。
　土門社長は前職で、ローフードの食材や調理器具を取り扱うネット通販の運営を行っていた。土門社長のノウハウを最大限活用して、「Ｅコマース戦略」を成功させたい考えだ。
　土門社長は、「当社はノニを発見し、ノニジュースを開発したジョン・ワズワースＣＥＯが立ち上げた会社の日本法人。インフォマーシャルは、ワズワースＣＥＯとノニに関するエピソードを前面に押し出す内容にする」と話している。
　同社の米国本社のジョセフ・ワズワース社長は、「最終的な目標は、ビジネス会員を増やすこと。『ＮＢに関わりたくない』と思っている人を取り込んでいきたい」と話しており、土門社長が音頭をとる「Ｅコマース戦略」に大きな期待を寄せているという。


■紹介者に個別の報酬を用意するケースも
　女性用衛生用品を販売するウィナライトジャパン（本社東京都、マイケル・チェン社長）は１７年１１月から、新たな小売りの仕組み「ギグエコノミーマーケティングプラン」を開始した。同プランでは、オートシップ登録をしている会員それぞれに通販サイトを用意する。通販サイトの売り上げは、そのサイトにひもづけられた会員の売り上げとして計上する。決済や受注に関する業務はウィナライトジャパンが行う。通販サイトでは、同社の全商品が購入できるようにする。
　化粧品や健康食品を販売する外資系企業のジュネスグローバル（本社東京都、中島・デイビッド・大輔社長）は、１７年１２月から「ジュネスプリファード」という、ビジネス会員登録をしなくてもネット通販で商品を購入できる仕組みをスタートさせた。

（続きは、「日本流通産業新聞」１月２５日号で）